域的产品定位，例如云南省的旅游市场中，什么样的线路更具有吸引力，是海岛型旅游目的地，还是购物型旅游目的地，根据不同区域的市场定位，投放不一样的线路产品产品定位，根据不同的区域对相同的产品进行调查与分析，相同的线路产品在不同的区域肯定会产生不一样的收益，利用调查结果，对相同产品进行区域化的分配，才能做到利益最大化。对于市场的分析，必须结合区域定位与产品定位，才能得出相对完整的市场定位，当然在这其中还要对经济规律有所掌握。2.2 产品的分析在这里主要讨论的产品是旅游路线，对产品的分析也可分为两个方面首先是对已有线路的分析，收集市场上同样线路的信息，包括行程、报价等，从中推断自身产品的优点与缺点，得到产品竞争力的具体数据，继而对产品进行调整，包括价格、宣传侧重点等。在对自身线路产品的分析中，需要掌握及了解的有以下几点：a）产品价格b）熟记去程与回程的航班时间c）了解行程中城市的综合情况d）掌握行程中景点的概要及特色e）掌握行程中所有可能使用的酒店名称及星级f）掌握行程中团费所含项目及团费不包含项目第 2 页g）了解当地主要风俗情况h）掌握注意事项3 实质性材料的准备对于销售而言，实质性材料的准备是必不可少的，面对不同的客户群体使用不同类型的宣传资料有利于事半功倍。3.1 宣传资料宣传资料可以分为传统宣传资料（纸质宣传资料）、新媒体宣传资料（网络）、音视频宣传资料。纸质宣传资料，又可分为线路宣传资料（DM 单）以及出团计划宣传资料;新媒体宣传资料，既网站式宣传及其配套的网络营销方式；音视频宣传资料，既线路音视频介绍文件。在具体的销售工作前，应当将所需的宣传资料准备好。3.2 公司及出境部介绍资料对公司及出境部进行综合介绍，以展现公司软硬实力为主，令客户对公司及出境组织能力有一定的了解，增加客户对我们的信任程度，从而猎取更多、更大的合作机会。二、制定销售计划在对市场、产品及客户群体做出分析后，销售计划就是监督销售过程的有力工具，同时利用长远目标与短期目标也能使员工找到工作方向，更快的投入到实际工作当中1 长期销售计划长期销售计划，可以是 3 年或 5 年的销售计划，综合分析当下状况，对 3 年或 5 年的销售情况制定目标，当然目标要具有合理性2 短期销售计划短期销售计划，可以是半年或者 1 年，甚至是 3 个月的计划3 特别时期销售计划特别时期销售计划，主要是指节日、假日等特别时期的销售计划，例如清明节...
