用好绩效杠杆一位企业老板这样抱怨：“我们企业销售人员的积极性很高，因为他们只 要把业绩做好了，就能获得相应的销售提成。但是行政职能部门的人员却不一 样，他们没有积极性，每天都是朝九晚五地混日子，因为他们的工作很难通过 业绩指标来衡量。公司也采纳了一些考核办法，但基本都是定性的，考核出来 的结果也没有太大的说服力。对于职能人员，有没有像考核销售人员那样简单 有效的办法呢？”在内蒙古的 A 企业，职能部门的员工每天都勤奋地工作。在旺季的时候， 员工加班到很晚，但从来没有人抱怨，并且脸上仍然洋溢着笑容。因为，这家 企业利用绩效的杠杆效应，使企业职能部门员工的薪资汇报与企业的销售业绩 挂钩，从而使行政职能部门的工作导向与企业的经营目标相一致。A 企业行政职能人员的薪酬结构是：职能人员薪酬=基本工资+绩效奖金+福利补助绩效奖金=绩效系数 X 岗位系数 X 奖金系数 X 销售额/£岗位系数例如，A 企业的市场推广主管的岗位系数为 1.5,市场部岗位系数之和为 60，市场部奖金系数为 0.5%，某季度销售额为 3 亿元，该推广主管季度考核分 数为 92分，则该推广主管绩效奖金为 1 X 1.5 X 0.5% X 3/60=3.75 万元A 企业在薪酬结构中，最大的创新是将绩效奖金与当月/季的销售额，其具 体做法是：一、将部门的奖金提成与企业的销售业绩挂钩公司根据每月/季的销售情况，以业绩奖金作为职能部门的工作汇报，这个 奖金是和业绩收入挂钩的。即：绩效奖金=销售收入乂奖金系数假如 A 企业市场部的奖金系数为 0.2%，某月 A 企业的销售收入为 50 万 元，那么 50 X 0.2%=10 万元，这 10 万元就是这个月分配给市场部的绩效奖金。奖金系数的制定，是通过目标计划制订和消费预算得到的，企业先制订某 年/季/月的销售目标，然后再做费用预案算。比如，制定的销售目标为 10 万元，费用预算 10 万元作为该部门奖金提成，那么，奖金系数为 10/10=1%。表 2 A 企业部门经理 KPI 考核表模块KPI （指标内容）分数、权重数据来源市场指标市场费用管控5%财务部通路管理20%市场部市场铺市率10%市场部市场动销情况10%市场部费用使用及管理情况10%市场部产品推广情况10%市场部内部运营指标提货率8%销管办报送资料的真实性、及时性6%人力资源 部市场信息收集上报6%市场部学习成长指标人才培育5%人力资源 资源部培训5%人力资源 资源部组织建设5%人力资源 资源部二、将部门奖金提成分解为...
