《销售业务管理》自学考总复习资料感谢陈爱惜同学的整理，同学们结合上届试题题型综合复习。 题型 单项选 20×1 多项选 10×2 名词解释 5×3 简答 5×5 论述 10×2 第一章 销售计划管理 第一节 销售计划 P9 销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。 P9 企业的销售计划活动包括以下具体内容：?根据市场预测确定产品销售收入的目标值；?根据具体销售组织或分配销售目标值；?编制并分配销售预算；④实施销售计划。 P18 根据销售增长率确定销售目标值 销售增长率是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。 其计算公式：销售增长率=上一年度销售实绩/前一年销售实绩×100% 计划年度的销售收入=上一年度销售实绩×成长率 企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增长的，其几何平均成长率的求法如下：n今年销售实绩基年销售实绩 其中，n 值的求法是以基年（基准年）为 0，然后计算今年相对于基年是第 n年，假如是第 3 年，则 n 为 3。 （例题 1-1） 第二节 销售预测 P20 影响销售预测的因素 （一）外部因素 1.市场需求动向 2.经济进展变化情况 3.行业竞争动向 4.政府、消费者团体的动向 P22（二）内部因素 1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策 2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法 3、销售人员 4、生产状况 P25 销售预测的基本方法 定性预测方法四种（会运用） 1、专家意见法 2、集合意见法 3、购买者意见调查法 4、德尔菲法 第三节 销售配额 P35 销售配额的类型 1、销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额 2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额 3、销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性访问、...
