公司客户经理营销外拓培训心得体会 公司客户经理营销外拓培训心得体会（一） 从“推销”向“营销”的角色转变 公司部 李义 怀着期盼的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”
培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销阅历共享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受
此次培训，我获得最大的收获是在客户沟通中角色的转变
之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品
而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以假如客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了
但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能沉没于走马观花似的推销之中 “倾听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情
实战培训中，我们小分队在访问广怀集团的大门前，面对保卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简洁的推销模式：“我们是中国银行的，希望访问公司负责人谈下合作的事
”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户状况不迟”
随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司状况以及公司负责人状况，没想到这些信息帮忙我们实现了重要的一步——胜利踏入了企业大门并面见了公司董事长
这一点从侧面说明白搜集并分析客户状况的重要性
在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的倾听客户介绍公司状况，并予以认可和赞扬
因此，客户向我们透露了较多的信息，我们悄悄登记并进展关注
这次访问中，在没有明确需求点的状况下，我们并没有马上推举我行详细产品，由于那样客户立即就会给出我们见面以来第一个“NO
但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系
通过这个案例，我熟悉到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户
与推销相比，我认为营销才是适
