客户的成功才是客户成功由于 SaaS 独特的订阅模式，伴随市场逐渐成熟竞争日渐激烈，企业生存越来依赖客户成功，可以说“没有客户成功，就没有 SaaS 企业的成功”。 为什么要系统地做客户成功？ 在 SaaS 和 B2B 的世界里，客户成功其实是最重要的话题，没有之一。 为什么这么说，因为这张图： 左边是传统软件的收入模式。大头是买断的软件收入，每年收个 15%-22%的维护费，同时有一定的客户流失。这个模式其实没毛病，前提是市场要足够好，你可以完全凭借新客的猎取取得增长。 可惜市场好是个相对概念。 传统软件模式是个累死人的模式。其实传统软件也不想累死，所以其追求的也是维护费收入占比。躺着收钱的收入比。 右边是 SaaS 的收入模式。记住我的世界里的 SaaS 指的是业务模式，跟技术上是否公有云无关。在右边的模式里，还是有一定的客户流失，但是收入大头是每年的重复收入，老客户的收入占大头了。新客户的猎取其实也不一定慢，但是比例上小多了。 假设投资市场是完全理性的，这两个模式估值上一定是右边大大超过左边。因为对应同样单位的收入，SaaS 的平均成本更低，所以 ROI 高。老客户产生的重复收入，成本大概率比新客低。 做对客户成功，SaaS 模式里很大一部分收入就是我说的躺着数钱的收入。 做对了，客户成功就是你业务的放大器。今年前面新单还是进来那么多，但是是叠加在去年的数字上。这就是为什么在 SaaS 的世界，市场起来了，每年业务翻番是最低要求的原因。 那么接下来问题来了：如何做对客户成功？ 这两天另外一个问题比较热。某 T 的股票跌的厉害，究其原因，听说是因为没有好的战略。战术上没问题，每单都赚。但是战略上没有长线的考虑，结果手里有矿，金山银山，却不知道如何挖。 赚到金山银山，输在了战略。起码在挖矿这一手上输了。 客户成功也要先做对战略，先做顶层设计。不用做的繁琐，跟你公司的进展阶段对应即可。但是有些核心问题一定要思考透彻。 成功的公司都是连滚带爬往前跑，高速增长，但是同时积累管理债。但假如核心问题想透了，即便执行有些偏差，后面管理债会比较少。 战略是基础。大家都知道公司做大九死一生。 但是万一做大了呢？基础牢固，大厦不倾。 对客户成功来说，战略的制定分几步走：什么是我们公司客户成功的标准？我们需要遵循什么原则？落地中如何定义过程和结果 KPI？KPI 如何达成？1. 标准 客户成功在我的认知里其实是个销售岗位，要背数字的...
