99 客户采购培训教材 【本讲重点】阻碍客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量 设计营销策略是对你以后生意的一种投资。——安迪·班斯每一次营销活动差不多上在时刻、精力和金钞票方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心确实是以何种因素为策略导向，找对了那个“点”，就能收到事半功倍的成效。有一点是毋庸置疑的，那确实是销售的目的是从客户那儿得到物质的回报。 阻碍客户采购的要素 情形课堂：“乾隆印章”的销售 【 情形 1】销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装专门美丽，打开盒子，里面是一枚精致的印章，它价值 500 元钞票。您是否情愿花 500 元钞票买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。消费者假如不了解产品，便一定可不能买那个产品，这确实是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【 情形 2】销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有专门精致的雕刻图案。打开那个外层之后，里面有一块和田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是 500 元钞票，您情愿买吗？客户：价格是 500 元钞票，我如何明白它值不值，因此我专门难做决定是否购买。理智的消费者就提出另外一个咨询题：到底这枚印章值不值 500 元钞票，我什么缘故要买这枚印章？因此消费者在采购时，一定要明白，那个产品带来的价值到底会可不能超过 500 元钞票。客户采购的第二个要素，确实是有需要，而且觉得值得。有体会的销售员接下来会努力引导客户的需求，连续把那个产品卖给客户。【情形 3】销售员：您可能不明白那个产品的来历，它可不是一样的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这但是刚刚出土的印章。现在只卖 500 元钞票，您情愿买吗？客户：我不明白你讲的是真依旧假，它到底是不是确实是乾隆皇帝用过的，因此我依旧不能决定。这确实是消费者采购的第三个要素：信任。销售人员可能会把产品讲得天花乱坠，或者十全十美，然而消费者不一定会信任。消费者在信任了销售人员的介绍之后，才会购买。假设在销售员的努力之下，客户花了 500 元钞票买了这枚印章。由于专门想明白这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果确实是乾隆皇帝佩戴过的，而且老总还当场花 500 万元收购了...
