暖通项目销售技术沟通的技巧 很多暖通产品都有一定的技术含量，例如中央空调、自控设备、净化设备等等。所以客户采购时会非常希望了解各个厂商产品的性能、技术指标和应用范围，以期能够采购到最合适自己的产品；与此同时，厂商也非常想有机会与客户的技术决策者面对面的接触，把产品的优势和价值全部展示给客户，于是技术沟通这种促销方式就诞生了。 常见的技术沟通方式大致有三种： 技术沟通的第一种形式是厂商在大中型用户处组织的内部技术沟通会，参加的规模小型的可以是销售工程师一对一的与客户方的技术负责人沟通，大型的一般是 10～30 人，参加者一般都是用户各个部门的技术负责人，这种技术沟通有时仅仅是针对某个即将采购的项目；技术沟通的第二种形式是用户在招标时组织的技术商务澄清，要求各个投标方在规定的时间内（一般在 20 分钟至一个多小时不等）介绍自己的公司及产品特点，并回答开标小组提出的技术及商务问题，开标小组人不多，但都是领导，还往往不是相关技术专业出身的领导；技术沟通的第三种形式是厂商组织的各种形式的巡回展，一般都选择在酒店或会议中心召开，邀请的是一个地区来自不同企业的客户技术负责人，参加者一般在 50-300人之间； 很多企业都利用开展技术沟通的方式与客户沟通，但很多技术沟通却没有对销售起到促进作用，这是因为大多数企业的技术沟通过于技术导向而非商务导向。技术沟通的最终目的是为了达成销售，销售工程师对技术的讲解只是达成销售的辅助手段，决不能为技术沟通而技术沟通。 那么，一次成功的技术沟通要达成那些目标呢？ 《孙子兵法》说：是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。这段话告诉我们，依靠灰色交易手段或者价格战竞争是商战中的下下之策，虽百战百胜，却非善之善也。而依靠技术沟通的手段，在竞争初期就成为采购技术标准的制定者，才是不战而屈人之兵的上上之策。 1、上兵伐谋：主导客户的决策标准，不战而屈人之兵 客户在采购之前，都会有一些自己对产品或技术的理解和认识，这些认识将直接影响客户的最终采购决策，甚至会成为客户的采购标准。假如通过技术沟通能够使客户最终根据己方的技术参数制定采购标准，销售就已经成功一大半了。 E 公司是一家生产暖通设备的跨国企业，产品主要应用于建筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，所以在销售方面却始终落后...
