销售类人员素养辞典 二零零六年十一月销售类人员素养模型销售类人员的素养模型如下：权重素养名称胜任等级★★★★★影响能力4★★★★★成就动机3★★★★坚持不懈3★★★★客户导向3★★★★人际交往3★★★自信心3★★分析式思维3销售职群素养模型管理能力：影响能力思维能力：分析式思维个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往专业素养：客户导向目 录2.04 影响能力..................................................................................................................................35.01 成就动机..................................................................................................................................35.05 坚持不懈..................................................................................................................................43.02 客户导向..................................................................................................................................55.07 人际交往..................................................................................................................................65.09 自信心......................................................................................................................................64.02 分析式思维...............................................................................................................................72.04 影响能力定义：运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推举并可能产生购买行为的能力。关键点：实行各种手段说服客户接受产品推举并购买。行为分级：一级：直接说服-采纳单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势。二级：简单多元法-采纳两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推举。三级：对症下药-善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。-预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。四级：巧借力法-寻找支持自己...
