《5G 背景下政企需求挖掘方案制定和商务谈判实战》大纲一、接近政企客户，营造销售基础1. 知己知彼，了解政企客户政企客户的特点政企客户的内部决策流程和决策模式客户单位关键部门及关键人的应对技巧政企客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘2. 有备无患，接近客户前的准备工作搜集帮助销售成功的关键信息搜集相关信息的途径与技巧通过分析找到可能话题解决客户问题的预案设计二、访问关键二、找到政企客户真正的需求，让客户产生购买动机1. 客户购买产品的基本动机2. 什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞3. 如何理解需求，找到真正的需求4. 重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析5. 如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求6. 关注政企客户个人需求和组织需求案例分析：在陌生访问中是如何找到客户最痛苦的问题实战演练：如何让客户明白自身的问题三、制定行业信息化解决方案1.团队行业信息化解决方案设计模板与工具2.政企客户行业信息化解决方案的制定3.行业信息化解决方案价值呈现4.信息化解决方案价值商务投标团队 PK5.案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点6.行业信息化解决方案制作三步骤：需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求解决方案的方案制作：方案的表达方式和工具方案的内容要四、访问关键三、呈现自我，如何让政企客户理解解决方案1. 理解的逻辑思想2. 客户理解方案的结构推动3. 按客户逻辑来说明方案4. 正确使用方案的客户化概念5. 提出概念前的征询与铺垫技巧6. 如何简要介绍功能而不展开7. 从哪些要点体现方案特点8. 从哪些作用归结方案优势案例分析：客户经理为什么陌生访问中会屡次失败实战演练：如何向客户有效呈现方案五、访问关键四、让政企客户接受解决方案的商务谈判1. 问题-解决-价值的呈现技巧2. 现场呈现的陈述技巧3. 如何让客户参加进来4. 就解决性与客户及时互动起来5. 价值归结的正确方法6. 实行成功应用例证来影响客户7. 避开与客户对某些价值的争议互动探讨：陌生访问的价值是什么？目的是什么？实战演练：如何让被访客户参加进来六、访问关键五、促进政企客户达成合作的商务谈判1. 主动征询客户意见2. 面对客户异议的应对流程3. 如何探询客户的异议原因4. 客户常见的异议类型5. 面对客户不关怀的应对技巧6. 面对客户误解的应对技巧7. 面对客户怀疑的应对技巧8. 面对方案不足的处理技巧9. 促进客户达成合作的常见...
