餐饮酒店全员经营销售培训餐饮店全员经营销售培训－－－－李宁一、 餐饮营销：指餐饮企业为满足顾客需求、实现餐饮经营的商务活动。体现在菜肴和酒水 开发、制作和服务的全过程。二、 当今餐饮业营销：1、起点：目标市场即营销菜肴和酒水的场所，它反映一定地区菜肴和酒水的供求关系。2、中心：顾客需求。3、手段：整体营销、全员营销。4、目的：满足客人的需求，获得最大的利润。三、 餐饮市场、顾客细分：1、地理因素细分2、人文因素细分3、心理因素细分：①理想心理 ②不定心理 ③时空心理 4.怀旧心理 ⑤ 求新心理 ⑥实惠心理 ⑦雅静心理 ⑧舒适心理4、行为因素细分：①习惯型餐饮消费 ②瞬时型餐饮消费 ③计划型消费5、其他因素细分总结：以上三点目的让参加培训者了解什么是餐饮营销。案例：让培训者试讨论显铭酒店的目标市场、顾客需求、营销手段。四、营销人员的素养：1、微笑服务，使用礼貌用语，举止大方。2、空杯的工作心态。3、清洁整齐的仪容、仪表。4、敬业、乐业、爱岗，对本质工作感兴趣，喜爱在业余时间讨论。5、服从上司，乐于助人，尊敬前辈、客人。6、自信、自律、自强。7、具有良好的工作技能、扎实的业务知识。8、遵守时间、工作流程和员工守则。9、具有团队精神和与时俱进的工作思想。五、 营销具备的知识：1、如何给客人定位：①根据客人的外貌 ②根据客人的谈吐 ③根据客人 的心理 ④根据客人的购买能力 ⑤根据客人的购买欲望2、与客人沟通的技巧： ① 观察客人的观点、兴趣，试着站在客人的立场想问题。 ② 引导客人说出他们的感受，如碰到正在懊恼的客人最好的方法是让他吐露心声。 ③ 学会倾听，不能被动的听，在听后必须给客人解决方法。 ④ 要用客人熟悉的语言与客人讲话，不要用专业术语，而且语气要平和。 ⑤ 建立客户档案，使每位客人有回家的感觉。 ⑥ 主动给客人提供最新的酒店信息。 ⑦ 诚实，不知道的事情不乱说。 ⑧ 知道以什么方式说“不”字。3、饮食结构：指日常生活中的一日三餐的主食、菜肴和饮料的搭配方法。① 主食：北方农区以面粉、杂粮为主。南方农区以水稻为主。② 菜肴：菜是蔬菜的总称，肴是煮熟的鱼肉。菜肴既指饮食中的荤菜和素菜。 ③ 饮料：是餐饮结构的补充。4、饮食惯制：中国是世界四大文明古国之一，历史相当悠久，在这慢长历史长河的累计下，我国各民族的饮食民俗形成了一定的惯制，表现为：①日常生活需要的饮食惯性。② 岁时节日的饮食惯...
