［案例 3］ “老牌"企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有 300 万人口的 C 市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了 95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了 60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大
C 市 100 公里内有一金杯啤酒公司，3 年前也是该省的老大
然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司
金杯啤酒在被收购后，立即花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量
但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销
为一举获得 C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了 3 个营销精英,高薪招聘 20 多名大学生，花大力气进行培训
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间
一年的大战在 4、5、6 三个月基本决定胜负
作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定,主要被大的一级批发商控制
金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布 C 市的数以万计的零售终端虎口夺食
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了 1 月 18 号 C 市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送
覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标
但是,金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题
该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边
销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞
公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱,又当经理拿工资
库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道
面对竞争,海清啤酒在检讨失利的同时,依旧对前景充满信心
他们认为对手在淡季争得的市场份额,假如没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插
如今，啤酒销售的旺季，也
