优化销售组织的两大利器(岗位描述)浅谈小企业销售队伍管理的两个关键因素杨文凯，山东省青年管理干部学院 ［摘要］小企业的销售管理应该抓住两个关键因素：培训和激励。要根据销售人员的特征和所在行业的状况进行持续、全面的培训；更要发掘销售人员的额内心需要,采纳多种不同的方式进行激励。综合二者的共同作用才能达到销售业绩的提高。 ［关键词]销售管理培训激励 任何企业的销售部门所从事的工作都是一项艰巨、复杂、琐碎的工作，这一点是所有销售人员所亲身体会的，在“营销为王"的时代里更多的人开始认同这一点。事实上，企业所重视的不仅仅是对企业所面对的客户以最大的满意，更有对在销售队伍的优化和整合，让所有的销售人员均能在一种相对满意的状态中积极工作,提升业绩。大中型企业的销售队伍庞大，体系健全，有自己良好的管理方法，但是笔者对小企业的观察发现，销售经理普遍缺乏有效的管理方法,致使销售人员没有良好的心态和优秀的技巧进入市场洽商客户。从销售管理的基本过程中来看,销售业绩的高低越来越集中于两个关键的因素：培训和激励.这两种因素的作用大小直接决定着一个销售人员的绩效大小，进而为部门甚至企业的利润做出贡献。 成果＝工作能力×努力程度 ■工作能力来源于自身素养和培训 ■努力程度来源于自身性格与激励 笔者认为在小企业销售管理过程中动态地做好两件事情可以对销售组织的优化起到决定性的作用:一是根据销售人员的具体特点、区域市场的状况、合理的时间安排组织培训；二是挖掘销售人员的心理需求、用科学的方法给予恰当的激励. 一、培训和激励的共同原则 无论是安排培训还是进行激励,要做好这两项工作，实践中要首先把握好几个具体的原则。 第一，以销售人员的需求为导向.管理者熟知这样一个道理:最好的不一定是最恰当的。对于销售人员的培训和激励，虽然可以利用很多现成的科学的工具和模式，但是对不同层次、不同特点的销售人员来讲却不一定合适。不合适则无法达到满意的目的，根本没有培训和激励的效果。忽视销售人员自身的需求我们就会犯下如同市场中不做调研就开始生产一样的错误，就会使我们的投入成本没有回报而付诸东流。 第二，持续不断地进行。知识更新的速度越来越快，激励的作用周期越来越短。一次或少有的几次培训和激励往往无法达到持续不断的制造佳绩的目的。不少企业的培训是天天进行，激励是时时在做，更有不少企业对自己销售经理的岗位职责明确界定为“持续不断地对下属的培训"...
