分类客户执行版说辞一、融侨自身客户资源针对宜家客户、旗山别墅、观山府业主说辞:第 1 步骤：(事前准备）好的战士永远不会打没准备的战斗！所有置业顾问必须在接待之前充分了解以下信息：A、一二期各楼栋目前工程进度状态；B、社区配套成熟及周边区域、路况建设进展近况；C、置业顾问必须对自己名下所负责的客户个人及家庭情况有初步了解，原经办通过客户记录回忆成交经过，现经办可通过原经办进行了解有效信息;第 2 步骤:（化解距离）A、业主原经办:开场白以寒暄方式开始B、新跟进经办以后期手续跟进通知为由联系业主;C、首先跟客户沟通下所购单元现状及区域进展近况，配套建设情况; 旗山一期别墅、观山府业主：介绍区域近况，项目配套建设情况第 3 步骤：（探求需求）A、宜家：针对一期业主以即将交房为由摸底客户自住或投资，二期业主以小学今年建设，摸底客户小孩未来就学信息来推断客户自住还是投资;B、旗山一期别墅：以小学及幼儿园信息来摸底客户何时入住,还是纯投资考虑；第 4 步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；针对叠拼客户建议升级为有天有地的联排产品，针对联排客户引导欧式建筑风格别墅及小院生活；观山府业主重点挖掘其身边财力较为逊色的资源；宜家自住说辞:① 您原购买的宜家小户型终究也不过只是您的过渡性房产，正处在家庭事业蒸蒸日上的您将来肯定不满足于现有的宜家户型吧？(适度恭维，拉近距离）② 可是等您想升级换房的时候难道你还想继续换高层公寓吗?（抛砖引玉了解想法)③ 我手上有个观山府的客户,（开始讲故事，第三方视角看问题)④ 来看观山府好几次了(以高端产品为伏笔）⑤ 他简直就是个融侨粉丝,因为喜爱融侨的物业一直买融侨的房子（潜默移化品牌意识）⑥ 他就跟你一样,年轻的时候开始辛苦奋斗到现在终于有所成就（引发共鸣)⑦ 而房子也从最早的融侨二区买到融侨锦江最后去年换到了融侨外滩（铺垫情景画面）⑧ 可是他仍然抱有遗憾,他说买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地的宽阔豪迈（客户原音再现)⑨ 但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府 67 百万的产品来说资金压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫）所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅临时只能是一个向往而已(故事低潮）⑩ 但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上...
