节日促销之“道”（百）VIP免费

节日促销之“道”促销活动在日常经营中已经成为不可缺少的一部分，促销活动的频繁开展，让零售业经营管理者觉得促销商品的选择难度在不断加大，面临几大困境：1、经营的商品虽然很多，但在选择促销商品时还是觉得能用于促销的商品很少；2、相同的商品重复做促销商品；3、采购及营运觉得选择促销商品是最头疼的事情；4、在促销期间商品价格的降幅已经很大，但销量提升不明显，甚至出现促销期间商品销量下降的现象。以上困惑，其实只要通过对商品的日均销量进行分析，就能避免与改善。一般情况下，每个商品的日均销量（DMS）有两个：一是正常日均销量（正常DMS）；二是促销日均销量（促销DMS），我们可以根据正常日均销量和促销日均销量的变化分析，了解每个商品在经营中的作用，根据其作用给商品分配角色。具体操作步骤如下：正常DMS接近于促销DMS1、正常DMS较高时：该类商品一般无需做促销活动，但是该类商品可以用于以客单数为中心的促销活动中，在促销方式上注意尽量做卖赠活动，一般情况尽量不要做降价活动。理由：因为正常DMS较高，说明该商品销量很好，而且该商品在促销期间的DMS与正常DMS比较接近，又说明该类商品促销对于提升其销量的意义不大，所以该类商品无需做促销活动。如果营销活动的策略是以提升客单数为主，可以考虑使用该类商品做促销，因为该商品的正常DMS较高，说明敏感度比较高，但应该注意由于该商品敏感度高，要尽量避免用该类商品做降价促销活动，尽量做卖赠活动，使顾客感到真正的实惠。2、正常DMS较低时：对于该类商品首先要找到销量不好的原因再做处理，排除所有的原因后，只要不是结构性商品，该类商品就必须要淘汰。影响商品销量的因素有：商品的陈列位置与陈列量；定价策略；对商品的重视度以及超市的经营定位；季节的变化；促销活动的时机选择不佳及促销形式选择不佳；商品的库存及缺货天数；消费者的购物习惯变化；商圈内的环境变化。理由：促销活动对于该类商品销量的提升没有作用，而且销量偏低，为了提升门店商品的“三效”（坪效、米效、品效），建议立即将该类商品淘汰。正常DMS明显低于促销DMS1、正常DMS较高时：该类商品一定要做促销活动，而且对于提升促销活动有明显的效果。理由：由于该类商品的正常DMS比较高，说明消费者对此商品具有较强的敏感度，而且促销活动对于提升其销量有很大的积极意义，所以该类商品无论在什么时间做促销活动，对提升活动效果都会有明显作用。2、正常DMS较低时：该类商品也一定要做促销，并要采用不同的促销方式。理由：说明该商品在促销期间的销量有明显增加，同时可以通过不同的营销方式了解对于该商品销量的影响，找到导致商品正常DMS偏低的因素，从而加以改善。值得注意的是，要密切关注该类商品的销售走势图，因为受商品本身的生命周期影响，每个商品都会经历衰退期，如果该商品已经进入衰退期就不能再做促销商品了，否则会起到反面作用。正常DMS明显大于促销DMS如何面对这一特殊情况是解决该类商品的重点，首先要找到出现这一现象的原因所在，具体操作步骤如下：|||第一步：找到影响促销商品在促销期的销量的因素1、定价策略方面：应该在促销中不断调整该商品的定价策略，使之能让消费者接受。2、档期中缺货：档期中的缺货现象对于影响商品的促销DMS有较大的影响力，出现该情况促销DMS的参考价值就不大了，同时可以根据每天的日均销量变化对商品的缺货进行监控。3、商品陈列：一是促销期间同类商品的陈列好于促销商品；二是促销商品的陈列量不足；三是促销商品没有做特殊陈列；四是商品长时间做特殊陈列。4、选择好促销时机。5、季节商品：一般情况下，季节性商品的正常DMS会高于促销DMS，因为一般季节性商品均会在季节前或者在即将要过季节时进行促销，在当季中销售比较好的一般不会做促销活动。6、天气因素：如果促销期间的天气明显比正常销售时的天气差，会影响促销效果。7、长期做促销：商品促销期过长或者在做促销前已经正在做店促。8、竞争环境的变化：如促销期间商圈内竞争店的开业等等。9、结构性商品及敏感度比较低的商品：促销活动对于提升该类商品的销量是没有作用的。第二步：分析存在因素的...