专卖店导购员培训教材第一部分导购员基础知识序言各位佰利红家具导购员：你们好很感谢你们加入到我们的行列，成为我们佰利红家具营销部的一员。有了你们的加入，我们对我们佰利红家具的未来和发展更有希望和信心！作为佰利红家具营销部的一员，在这里，我希望我们大家一起，牢记：“顾客至上，服务第一”是我们共同的理念“敬业、拼搏、忠诚”是我们的行动指南“团结奉献、追求卓越”是我们保持一流服务水平的保证“保持与众不同的优势”是我们不变的追求和原则一个企业，只有销售活动才能带来收入，企业的发展取决于销售工作。如果企业的销量不足，那么，再好的设备，再先进的技术，再完善的管理都毫无价值可言。而处在企业销售终端卖场的导购更是实现企业销售的原动力。导购工作的好坏决定了我们的产品能否从货架和仓库里运出来实现产品的价值，并实现我们的价值。因此，我们必须重视导购培养，导购技巧的开发，并树立全员品牌意识和全员公关意识，实现导购营销专业化。所谓导购，就是帮助顾客购买商品的活动，为顾客而推销。导购的中心是顾客需要，是满足顾客需要。导购员的主要任务是通过自己的工作，帮助顾客满足需要。导购是一种高尚的职业，是一种为顾客谋求利益的工作。导购是一种服务，优质的服务就是良好的导购。导购是美丽的使者，带给人们幸福美好的生活。顾客的购买行为在很大程度上会受到卖场导购工作人员的影响，高质量的导购工作可以促成顾客的成交，建立顾客对产品和服务的信赖；低劣的导购行为很可能导致顾客的不满、厌恶和成交的失败。因此，导购工作在产品销售、品牌建立中有着极其重要的作用。它要求我们导购员与顾客沟通时要懂得运用专业知识，为顾客提供满意的家居导购服务。我们导购员除了对商品特征用途了如指掌之外，更要对家居环境有关的专业知识有一定的了解，才能有针对，更有效地完成销售行为。家具在家居环境中不是独立存在的，它与家居环境的其它构成元素组合成一个整体，或者说它与家居环境的其它元素构成一个有关联的互动系统。家居环境和整体环境之间是互相影响的，在这个整体中，每选择一个小的个体都会影响到另一个个体。所以，导购员不仅仅是顾客的家私知识顾问，而是要在为顾客服务导购时要考虑顾客家庭环境中的整体元素及个体元素之间相互关联的内涵及其相互的制约因素，例如：装修环境要考虑与家具的搭配，饰用品与家具之间的协调，甚至窗帘与家私、饰品的搭配都有关联，甚至家庭中的光源选择、色彩搭配等等都有一定的学问。这些，就是美学的修养。不用说，对于那些有着较高审美修养水平的顾客来讲，导购员如果仅仅懂得家具知识，而缺乏基本的家居美学常识，那就会产生沟通困难。在这种情况下，导购员自然无法为顾客提供真正满意的服务。不仅如此，人们追求的家庭生活方式和家具、家居饰品等背后的设计理念是息息相关的，每一种产品的设计、生产和流行，都无一例外地体现出设计者所要注入的产品的内涵和价值，如中国明清家私体现人们追求中国古典美的本质，松木藤类家私体现人们回归自然的梦想，欧式古典体现豪华、浪漫的欧式生活方式，而后古典系列则去繁存简将现代生活元素溶入产品，使产品在具备古典设计理念的基础上，溶入现代生活元素使其更符合现代生活简洁的要求等等。家具设计理念对设计师来说，是其从业素质的基本要求。我们导购员也许无法做到和他们那样精通，但还是应该掌握某一种生活方向或趋势的构成元素可以用来诠释产品的设计理念、以及产品本身元素带来的生活感受的技巧，才能在销售过程中帮助顾客领悟产品设计理念和生活方式的沟通与交流。作为导购人员，要充分认识到，我们导购员不仅仅是在卖家具，而是在推荐一种生活概念，一种生活方式，让顾客清楚地认识到，导购员的推荐是从顾客的角度出发，为他们科学、理智消费提供参考，从而让其真实地感受到我们所提供的优质服务品质。综上所述，未来的市场对优秀导购员的要求相当高，这也是家私销售从单纯的推销产品到整合营销的趋势发展。我们导购人员从室内装修设计、家私的配套布置、家居饰品的组合、家居空间的利用，灯光、色彩的搭配等等，都可以为顾客提供专业的服务指...
