第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页商务谈判与技巧（仅限于国际法学院教学使用）第一专题商务谈判的概论一、什么是商务谈判（一）谈判谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。（二）特征1.合作性谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。2.竞争性谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。3.沟通性谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页二、谈判的要素1.谈判主体关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；行为主体---直接参与谈判的自然人；2.谈判议题要成为谈判议题，需要具备以下条件：一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。3.谈判模式谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。•竞争型谈判（competitive）-胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判-策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈-问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张•合作性谈判（co－operative）-通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步作为回报，双方渐达妥协。-策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。-优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。-问题：地位不平等时，难以进行谈判。•问题解决型（或综合型）谈判（problem-solving）-最大化当事方问题解决的潜力以扩大其委托人的潜在的共同利益，常适用于存在着满足双方利益的解决方案的情形。-策略（1）人和事分开；（2）关注利益而不是立场；（3）想出多种选择方案；（4）坚持谈判的结果以一些客观标准为基础。三、商务谈判中的能力清晰推理能力和心理自控能力2.敏锐洞察力和应变办。3.信息表达能力四、商务谈判与法律的关系必须认真熟悉相关法律。如果签署了合同，则要认真理解。察觉到对方违反合同行为，能够指出对方的不法行为。对方的发言和做法是否违法和违反合同，清楚向对方表明，谈判的形势可能会发生逆转。被对方指责违反合同或违反法律时，要能够严辞反驳。需要基对相关法律的非常了解，利用合法手段，对方便无反驳之力了。诉讼是谈判的一张王牌第二专题谈判的准备拟定谈判方案是谈判准备的核心。谈判方案中包含如下几个问题：第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页一、谈判的议题1．主要议题有几个？重要性的次序？2．次要议题有哪些？排列顺序？3．议题的重要性确定以及顺序排列是保证谈判的中心和方向，并为之后的让步做好准备。二、己方的目标及地位1．确定谈判目标。（1）最高目标？（2）实际目标？（3）能承受的最低目标？2．己方优劣势分析。自我评估，以便掌握在谈判中该有的姿态和尺度。、己方优势是谈判的有利筹码，己方劣势是谈判的防守方向。三、对方的情况1．对方基本情况。（1）什么样的企业。（2）交易标的情况。2．对方的目标。预测对方的谈判目标。但切忌被预测的目标束缚手脚，因为预测毕竟不是准确的信息。3．对手谈判的人员？（1）谈判高手还是一般人员？是领导还是个体员工？（2）个人资料？4．对手的权限范围。所谓知己知彼，方能百战百胜。5．可运用的谈判策略（1）开局的策略？（2）谈判过程中的策略？（3）结束谈判的策略？6．谈判会议的筹划7．确定谈判议程。8．选择谈判地点（1）、己方所在地（2）、对方所在地（3）、第三方所在地9．相关人...
