第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页我国钢铁企业营销渠道发展综述当前钢铁企业渠道管理存在的问题从渠道构建方面看：一是有些大型钢铁企业在销售渠道的设计上受历史影响，在同一地区，既有钢厂自己的渠道网点，又有代理商、经销商，往往造成当地同一钢厂产品销售出现一定的水平冲突和多渠道冲突。当一个钢厂建立的两条或两条以上的渠道在同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突称多渠道冲突，这种冲突易造成市场混乱。二是在某些地区产品销售规模很难扩大。这主要是因为有些代理单位缺乏与钢厂精诚合作精神，只讲眼前利益，不只做某一钢厂的稳定渠道，同时做两个以上钢厂同类产品销售，造成同质冲突。第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页这一类冲突与市场同类产品价格竞争相关，不利于企业地区战略执行，如在华北地区建筑钢材的营销中，常常发生此类问题。三是在代理渠道管理、约束上存在问题。近一段时期，大型钢铁企业加大货款管理力度，进行先付款后发货的代理销售方式，先后制订了用户考核管理办法，取得了一定的成效。但由于原有运作模式的惯性，部分代理商对一系列的管理心存抵触情绪，影响了企业营销网络的完善和发展。四是一些钢铁企业驻外销售网络规模过小，成本高，制约了市场开拓力度。在驻外销售机构上，如宝钢、鞍钢、武钢、包钢、攀钢等起步较早，在外地设立了分销公司，抢占地区市场。但由于体制、机制等方面原因，规模均不大，且自主性不够。第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页从渠道的物流效率上看，目前，我国传统的钢材贸易表现为钢铁贸易企业、贸易商、钢材经销商、零售商多种主体分散经营，各自为战。他们往往依靠自己的能力从采购到销售一插到底。有的投资庞大，拥有自己的货舱和运输网络，配备运输车辆。但他们经营业务的模式处在手工操作、电话联系的浅层次运作阶段，主要靠经营者对市场的判断，向钢厂或者进口商订货；购入资源后，随行就市地销售产品，谋求快进快出，实现利润快速实现。自营渠道多是一种“提篮子、搬砖头”式经营，还未形成气候；中间商渠道还不规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价随意性较大，买断经营经销商只希望涨价利益，而降价风险基本上是让厂家承担，中间商并未真正向加工分销转变；在直销上由于普遍存在结算周期问题，所占比例很低。由于每个渠道都缺乏对用户需第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页求的系统分析，缺乏对客户服务的分工整合，资源经营粗放，造成交易成本较高。在从渠道流通比重分析看：当前我国大部分钢铁企业的分销渠道以批发商为主，根据有关统计资料，重点企业直供最终用户占的比例为20．58％，而流通环节比重高达61．12％。厂商对中间商的控制能力低。这也是当前钢铁市场价格不稳定的一个重要因素。综上所述，目前我国整个钢铁流通业普遍存在着现代化水平低的问题。缺乏整体规划、布局不合理和物流市场的无序竞争已与现代物流发展要求的统购分销、加工增值的现代经营模式相去甚远。钢铁企业营销渠道的发展趋势及榘道构建战略第5页共10页第4页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共10页未来几年，钢铁企业的营销渠道构建要从中国物流大势上布局，从降低渠道成本上着手，大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分，以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道。总的来说，钢铁企业的营销渠道还普遍存在布局分散、规模狭小、抗风险能力差等不足，整体物流成本较高。面对国外物流业的快速发展和钢铁企业竞争的加剧，满足钢材终端用户的需求，提高客户服务能力和资源交付能力，必须加速渠道整合与创新步伐，钢铁企业的物流建设到了“升级换代”的重要阶段。据了解，在美国成熟的流通市场上，钢材销售渠道模式只有四种：一是钢厂直供用户；二是面对中小用户的加工配送服务中心，这种渠道服务商共有350家；三是...
