第9页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共33页9.展厅销售流程管理概述：就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足够的客户来到展厅和说服来店客户购买汽车，两方面的能力显得异常重要。建立完整展厅销售流程，提供给所有天津一汽经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象，促进展厅销售。本节目标：1.培育销售顾问良好素质；2.快速达成经销商销售业绩；3.建立良好客户满意度。销售标准八大流程9.1集客活动9.2展厅接待9.3需求分析9.4车辆展示9.5试乘试驾9.6报价成交9.7新车递交9.8客户维系9.1集客活动经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为：经销商业绩＝集客量×成交率不难看出，有足够的潜在客户来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在客户来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节。9.1.1展厅集客活动计划标准9-1展厅经理负责确定当月的集客目标数量（销售目标/集客成交率）及集客主导渠道。标准9-2销售目标与集客活动的任务须详细分解到个人：9.1.2展厅集客管理标准9-3运用三表一卡：1)销售导购（前台接待员）与销售顾问共同将获得的客户信息记录在《来店（电）客户登记表》中，并由展厅经理每天进行检查和辅导，将结果汇总到《展厅客户来店(电)统计表》实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成；2)销售顾问必须认真填写《客户管理表（A/C卡）》；3)销售顾问并将《客户管理表（A/C卡）》，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息；4)将生成《客户管理表（A/C卡）》过程中获得的客户信息，录入DSERP系统；5)展厅经理对生成的《客户管理表（A/C卡）》每天进行检查和辅导，加快A转C的进程；6)展厅经理根据《来店（电）客户登记表》与DSERP系统记录的相关信息，通过《月销售活动管理表》核查销售集客计划的执行情况与进展，并随时进行指导协调。第10页共33页第9页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共33页9.1.3参考表格第11页共33页第10页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页共33页来店顾客登记表：第12页共33页第11页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共33页展厅客户来电登记表：第13页共33页第12页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页共33页营业日报表：第14页共33页第13页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第14页共33页有望客户进度管制表:有第15页共33页第14页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第15页共33页A/C卡正面A/C第16页共33页第15页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第16页共33页A/C卡背面A/C第17页共33页第16页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第17页共33页展厅客户来店（电）统计表第18页共33页第17页共33页是否需要销售顾问协助是否顾客进入展厅接待人员或销售顾问，欢迎顾客，递交名片，并自我介绍了解顾客来意请顾客随意浏览并随时关注顾客是否需要销售顾问协助与顾客进一步沟通了解顾客信息请顾客就座于洽谈桌并提供免费饮料需求分析程序顾客离店时，想办法留下联系方式送至门口并感谢惠顾获取顾客否是了解顾客需求，并解答问题编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第18页共33页9.2展厅接待目的•让客户体验到天津一汽“客户至上”的服务理念和品牌形象；•通过热情、真诚的接待来消除客户的疑虑和戒备，营造轻松、舒适的购车环境；•努力与客户建立一种私人关系，使客户对经销商形成正面的印象；•使客户在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间。9.2.1展厅接待－程序9.2.2展厅内接待基本礼仪标准9-4销售顾问须符合下列仪容仪表标准：1)经销商内部统一着装，保持整洁、合体、平整；2)服装制式参照天津一汽...
