第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页前言根据一般谈判的经验，商务性谈判应无所谓适当的时间与地点，得依实际需要随时随地举行之。但从正式谈判之观点而言，谈判工作将依其性质之不同，而须适时与适地。尤其，在国际商务谈判，除了使用通讯工具所举行之洽商，得随时随地不受限制进行外，若为当事人面对面进行的谈判，将受主观及客观因素之影响，不易实现随时随地谈判之理想。国际商务谈判之谈判事项不但包罗万象，且彼此间亦有轻重之别。因此，若干事项之谈判可能基于实际需要，必须选定特定时间及场所为之，但若干事项之谈判则得随时随地为之，并不需要有特定之时间及场所。在「天时、地利、人和」三个条件中，时间及地点两者往往彼认为是居于人之下，较为次要部分。事实上，在谈判上作中，如何选择适当的地点，亦为谈判者所应重视的事项。谈判事情或进行说服，最忌在复杂的场所中进行，一方面是因谈判或说服的内容不欲第三者知道，另一方面在复杂的场所进行洽谈，双方的情绪都不容易处于稳定的状态，不但对方不易集中精神来听取我方的说明，即使自己想要做详尽的解说，亦有可能因周围的气氛而使解说之内容随注意力的不集中而有所影响。基于此，在进行谈判或说服工作之时，最好选择一处能让双方独处的场所，如此才能使洽谈的内容更趋完美。以一位企业经理到国外去进行谈判来说，其可能会产生「文化冲击」，这种现象亦可能使一位精力旺盛的经理，在不熟悉的环境里谈判，会产生压力并使他感到拘束，如果不采取有效的对策，就可能会大大降低谈判的进展速度，访碍协议的达成，甚至会造成谈判破裂。因此，谈判地点的选择对国际商业谈判来说是相当重要的，以下就谈判地点的选择及其因注意之事项加以介绍。谈判地点分类由于谈判举行地点的不同，国际商业谈判又可区分为各种不同类型的谈判。他们也各具有特色。其类别主要有：客场谈判、主场谈判、客主场轮流谈判、中立之第三地以及其他特殊场所。（一）客场谈判1.定义客场谈判，系指谈判者到对方所在地进行有关交易的谈判。从地理角度看，国际商业谈判中的客场主要指「海外或国外」；从广义角度讲，客场除有海外之意外，还含有「异地」的意思。例如，同一国家的不同城市或同一城市的不同办公地点，即除了本企业所在地办公场所之外的谈判均可以视为客场谈判。2.特徵客场谈判在商业谈判中是难度较大的一种谈判，身处异地就会造成客观条件的劣势，所以，众多的谈判者在客场谈判中饱尝了酸甜苦辣之味，感慨也最多。究其谈判特徵主要有：语言过关、客主易位多、易坐冷板凳、反应灵活。（1）语言过关出征海外的谈判者首先遇到的是语言问题。不能说当地话，写当地字，就必备一种双方认可的且己方亦擅长的工作语言。语言是表达思想的工具，又是沟通双方意图的桥梁。要达到目标，必须充分重视语言问题。一般而言，国际商业工作语言为英语，如果客场谈判在非英语国家，有人能讲当地话会让谈判的立场拉近许多。至少感情融洽不少。第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页（2）客、主易位多身处异地总有客乡之感，尤其在生疏的异地。为安全起见，多采取「客随主便」的防卫性地位，以观察对方的虚实，这么做表面上是「被动些」，但比较稳重。况且，在情况熟悉后，可以将礼貌的、防守性的地位适当转移，以在谈判中求取自己的方便。（3）易坐「冷板凳」在客场谈判中，最令人难忍的是坐「冷板凳」，礼貌的「冷板凳」。由于客居他乡，受地理、权限、时差、通讯等诸多条件的限制，对于谈判中所发生的问题，一时难以应答或解决的情况不断发生，对手可能礼貌地提出「新方案有了再谈」、「请求有结果后再谈。」而客场谈判者将命在身，没谈好交易不能马上回覆。这一留、一等、一休会，自然造成冷清的局面，让客场谈判者礼貌地坐「冷板凳」是主座谈判者逼迫对手让步的常用手段之一。（4）反应灵活商战不能完全像战争那样：「将在外君命有所不受」。因为商业谈判不打仗那样一战决雌雄。它在谈走合同之后，还有履约问题，故需要多次、反覆地战斗才能定全...
