第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页谈判的准备与筹码http://finance.sina.com.cn2006年04月21日15:42《培训》杂志谈判不仅仅是一个简单的沟通过程，更是一场智慧与能力的较量。在整个谈判过程中要学会如何考虑与掌握各种细节与关键。文/刘必荣编者按:著名谈判专家刘必荣教授的谈判课程融合了多年的国际关系谈判经验,将商务谈判引领到一个全新的高度,充满了智慧与艺术的光芒。《培训》杂志曾刊登过刘先生第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页的一篇关于谈判的文章，在读者中引起强烈共鸣。应读者的要求，从本期开始，“个人发展”栏目将对刘教授的谈判课程中最精彩的章节进行连载。本期刊出的是第一部分——“谈判的准备与筹码”，下期将选载“谈判的战术”，敬请关注。谈判的准备谈判的时机为什么我们需要谈判？道理很简单，因为我们遇到了一个无法容忍的僵局，而且无法等下去，也无法独立解决，这时候就必须靠谈判加以解决。问题就在于，我认为谈判成熟的时机，与他认为谈判成熟的时机可能不一样，此时我们就必须利用谈判的各种战术，例如威逼、利诱、说服、提供信息等，让对方也觉得必须把握眼前的时机和我谈。谈判时经常会有需要寻求外援的情况，也就是找到可以与我结盟的人。寻求外援，必须考虑到这个人的时间与我所选定的谈判时机能否配合？他是否愿意出面帮我？是否有能力助我一臂之力？当大气候──如我方和对方均感到时间的急迫性，和小气候──如结盟的对象可以使得上力，这两者都成熟时，就是最佳的谈判时机。地点选择谈判应该选在什么地方进行？心理学家指出，人们在自己熟悉的地方，会较有自信，讲话也比较肯定，同时还能以逸待劳，和自己人套招演“双簧”给别的人看。因此如果可以自己选择地点，大家多半都会选在自己熟悉的地方谈判。可是在熟悉的地方谈判也有缺点，那就是压力会特别大。中美贸易谈判在台北举行时，当时负责的官员担心观众太过热情，影响谈判的进行，所以事先曾千方百计对谈判第3页共7页第2页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共7页的地点加以保密，可是后来事实却证明这样做根本没有效。谈判开始当天，一大早各报的采访车就守候在经济部官员家门口，他们一出门，记者就一路尾随跟踪到阳明山的谈判会场。所以要想以逸待劳，谈判的主办者就必须承受巨大的观众压力。谈判的对象我们上了桌后到底在跟谁谈判？这一点至少是谈判时必须搞清楚的，否则谈判没有对象，岂不是隔空喊话？谈判的当事人也就是谈判的“方”或“造”。谈判到底有几造？也许有人会说，用指头算一算不就出来了。真的是这样吗？事实上并不一定。你可能有这样的经验，明明是跟乙在谈判，可是谈着谈着丙就跑来了，不但替乙出主意，甚至亲自上阵。许多资方代表在劳资谈判时便常有这样的感慨，因为很多来替工会帮腔的第三者，陆续都变成了谈判当事人了。在公司里，虽然不见得会遇到当事人不断变换的问题，但对同事、对主管，或对下属谈判，谈话技巧却需要因人制宜。议题的具象与抽象谈判桌上有你看得见的东西，也有你看不见的。看得见的好谈，看不见的难谈。数字、行为等是看得见的，属具象议题。个人死生荣辱、国家民族大义、祖宗八代清白是看不见的，属抽象议题，将此类议题抬上桌就难解了。举个例子，工会的张三、李四和王五被解雇了，结果工会贴出布告以示抗争:“为了证明工会的独立自主，我们坚决主张张三、李四、王五三人恢复原职，此为我们谈判的底限。”这话不讲还好，一讲结果把自己卡死在谈判桌上了。工会如果让步，就表示工会的独立自主受到威胁。再者，主要诉求是“三人”均要恢复“原职”，这样的要求也是没有妥协空间，例如三人能不能只有两人恢复？或者不要同时恢复可不可以？或三人复职，但不是原职可不可以？你在布告中强调这是“底限”，底限已经摆在桌上，就第4页共7页第3页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共7页更没办法妥协了。和长官谈判时，切记不要用抽象议题把自己给绑死...
