销售团队管理二Ｏ一二年十二月目录销售团队管理1.销售经理的角色定位及职责2.组织及管理销售团队3.培训及辅导销售团队4.激励销售团队5.销售团队业绩管理大客户管理及发展系统6.重点客户组合分析（十步骤）7.重点客户分析8.重点客户销售9.重点客户销售后勤支撑系统1.销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧:1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握发展动向十大主要职责:1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培汌6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3行动与目标销售活动（36％）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题o根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o培训推销员o建立业绩标准o策划和举办销售会议o为推销员提出解决问题的建议o招聘和选择新的推销人员o修订区域销售的具体规定o评价薪资项目o预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18％）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识和信息o总结管理中销售和客户信息o评价竞争形势o预测所负责区域未来的销售情况o评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动（18%）o管理外地办事处o记录o同不满意的客户打交道o撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）o分析销售费用数据o控制存货成本o控制各办事处运作成本o关注地区中与利润有关的费用倾向o制定预算o对地区所需要的其它费用支出提出建议设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。1.6每周进行规划，实现目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）实现目标所需要完成的各个事情优先程度所需时间星期几1.8销售经理工作流程:工作执行情况:(优、良、普通、差)1清楚企业策略、目标2分析:o行业、市场o客户o竞争对手o自身:团队、产品、服务、流程3定立团队销售目标(上司批准)4销售计划:o产品、服务、捆梆o定价o促销o渠道o人员o客户分类、针对每个重要客户做计划5实施团队销售:o招聘o分工o培训及学习o激励o客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息o客户建议书、技术方案、报价、投标o展示、示范、测试o合同签定o项目施工o服务6.控制:o分析销售数据o追踪实施效果、客户意见o及时反馈、调整o处理客户问题、投诉o确保质量、售后服务o信用管理o建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化o业绩分析、管理2.组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:o勇于承担风险且具有创新精神o有很强的使命感o对解决问题的兴趣大于销售的兴趣o将顾客视为合作伙伴o将遭受拒绝视为有价值的信息o在会见客户之前总是在心中排练一遍o全面地研究客户/调查客户o态度和蔼、与下属讨论商量o让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：o销售场合中地感召力o很强的幽默感o优秀的计划和准备能力o精力旺盛o遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个基本素质招聘销售人员在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。在下表中填写所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。知识技能性格、素质招聘的主要错误/弱点:o在一组差的人员中雇用了比较好的o在压力下雇用而且是仓促做出的决定o雇用了我们第一...
