蓝海战略与农业银行转型实施蓝海战略与农业银行经营战略转型的思考农行XX省海北分行李发光2007年，国务院对农业银行的股份制改革提出了‘面向‘三农’，商业运作，整体改制，择机上市'十六字方针，农业银行行长项俊波在2008年农行工作会议上明确指出：力争用3年左右的时间，成功探索面向‘三农'商业运作的有效模式；力争用5年左右的时间，在农村金融体系中的骨干和支柱作用更加突出；力争用10年左右的时间，能够为‘三农'市场提供全方位金融服务。从‘有效模式'到‘作用更加突出'，再到‘全方位金融服务'，为实现这一系列不断递进的目标，农行正在强化面向‘三农'的定位和责任，审时度势，把实现股改和业务转型的方向放到了全面实施‘三农'XX县区域广阔的‘蓝海'市场战略上，正在积极实施‘三农'XX县区域蓝海市场战略。什么是‘蓝海战略'蓝海战略（blueoceanstrategy）是由w〃钱〃金（w.chankim）和莫博涅（mauborgne）提出的。出自２００５年２月由哈佛商学院出版社出版的《蓝海战略》一书，‘蓝海战略'要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为，转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱‘红海'，即已知市场空间的血腥竞争，开创‘蓝海'，即新的市场空间。‘红海'是竞争极端激1烈的市场，但‘蓝海'也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的‘红海'，拓展新的非竞争性的市场空间。与已有的，通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，蓝海战略考虑的是如何创造需求，突破竞争。我们的目标是在当前的已知市场空间的‘红海'竞争之外，构筑系统性、可操作的蓝海战略，并加以执行，同时实现机会的最大化和风险的最第1页共11页小化。用简单的话来解释：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。‘蓝海战略'对于面临股改冲击和考验的农业银行来说，具有十分重要的启示意义。启示一，竞争焦点应由‘红海'向‘蓝海'转移。传统的‘红海战略'是教我们如何打败竞争对手，而‘蓝海战略'则是要我们停止试图击败竞争对手的做法，将注意力从竞争对手那里移开，直接投向客户的需求，而这些客户不是现有市场的客户，而是未知市场的潜在客户。目前，国内金融市场的同质化竞争愈演愈烈，产品战、服务战、营销战层出不穷，现有市场的‘蛋糕'越分越小。从某种角度上说，农业银行及时提出的‘调整经营结构，转变增长方式'的思路，实际2上也是在摆脱‘红海'，开创‘蓝海'，是在为全行寻找一条基业长青的发展之路。启示二，营销理念应由‘适应需求'向‘创造需求'转变。要想最大限度地扩大‘蓝海'，就应重点关注潜在客户，而不应只着眼于现有客户；要致力于大多数客户的共同需求，而不是过多地关注客户需求的差异化。要善于‘走出去'，主动介入客户的产、供、销各个环节，根据客户及其需求的变化，前瞻性地推出新的金融消费理念，超前引导客户的消费行为，在买方市场上‘创造'有效需求，这样才能超越现有市场和客户，赢得一片前所未有的庞大客户群。不断地创造需求，就意味着你的‘蓝海'在不断扩大。启示三，经营目标应由单纯地追求自身效益最大化向追求银行和客户共同成长转变。在传统的市场竞争中，我们往往更多的是关注对手，看对手出什么招数，然后再见招拆招，始终摆脱不了竞争的纠缠。结果，硬碰硬的竞争往往令企业陷入血腥的‘红海'，与对手争抢日益缩减的现有市场空间，在互相挤压的竞争中，逐步走入‘微利时代'。而在开创‘蓝海'时，更第2页共11页多的则需要我们去关注市场和客户，了解客户的需求，并想方设法地满足客户需求，与客户建立平等和谐的伙伴关系，凭借完美卓越的...
