...商务谈判策划书09市场营销第七组：张瑛（20094082053）夏庆燕（20094082026）胡月媚（20094082004）黎李权（20094082003）胡祖福（20094082034）肖宝宁（组长）（20094082005）龙卓群（2094082016）2012年4月14日...关于采购HTCS510eDesireS手机的商务谈判谈判主题赢富美晟市场营销策划公司向台湾宏达国际电子股份有限公司购买其旗下的HTC品牌S510eDesireS手机的相关事项。主方：赢富美晟市场营销策划有限公司客方：台湾宏达国际电子股份有限公司一、会议时间2012年6月20日----2012年6月23日二、会议地点广东省广州市花园酒店会议室三、谈判团队人员组成首席代表：肖宝宁（总经理）；主谈人员：张瑛（副总经理，公司谈判全权代表）；黎李权（采购部经理，商务主谈）；夏庆燕（财务部经理，核算财务）；其他人员：胡祖福（技术顾问，负责技术问题）；胡月媚（秘书，记录人员）...龙卓群（法律顾问）四、基本情况分析（一）谈判双方背景1．我方公司分析：赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：Information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！”2．客方公司分析：HTC公司于1997年由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明所创立。宏达国际电子股份有限公司成立于1997年5月15日，为威盛电子转投资的公司，是全球最大的智能手机代工和生产厂商，全球最大的WindowsMobile智能手机生产厂商之一，微软WindowsMobile最紧密的合作伙伴之一，垄断了WindowsMobile手机80%左右的市场份额。旗下拥有Qtek通路品牌，dopod多普达是宏达的子公司。宏达电现任董事长是王雪红，执行长是周永明。2008年6月，公司正式英文名称自HighTechComputerCorporation更名为HTCCorporation。宏达电公司口号为“smartmobility”，常出现于公司商标上。公司在以前知名度都不是很高，特别是在2011年发展迅猛，现已成为全球知名手机生产商。现HTC系列手机以搭载安卓（Android）系统最为普遍。另外，为强调创新精神，另一句口号“HTCInnovation”也常出现于其产品以及广告上。在HTC公司2011年口号变更为：谦和之中见卓越（quietlybrilliant）。（二）谈判的项目...1.标的物的价格2.标的物的数量3.标的物的交货时间4.标的物结算方式和时间5.定金的支付和违约赔偿（三）谈判目标1.主要目标：达到谈判目的。能购买100台该型号手机2.次要目标：以低于出厂价20%的价格采购到该型号手机3.最低目标：以出厂价采购到该型号手机（四）谈判形势分析1.我方优势：（1）对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察力强。（2）企业口碑好。2.我方劣势：（1）品牌的知名度还不够，参与谈判的人员谈判经验不足。（2）缺乏足够的资金。3.对方优势：（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。（2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。4.对方劣势：（1）标的性能相对新推出的机型稍有欠缺，处于将要退市的状态。（2）同类竞争品牌较多。...五、程序及具体策略1．开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2．中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；（4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；（5）...
