区域市场营销规划方案范文《区域市场》目录第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区发3区域市场3区域市场开发3第二章区域市场开发中的常见误区3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析4营销环境分析4消费者状况分析5竞争状况分析6第二章进行战略规划10区域定位10市场细分10第三章营销策略规划（上、下）12选择细分市场11市场定位11行业分析8企业自身分析9开发区域市场的意义3域市场开1拟定产品策略12拟定价格组合12拟定营销传播策略15拟订渠道策略17第四章开发区域市场(上、下)27整体部署区域市场27有效进入区域市场28进行整合营销传播30第五章区域市场开发案例(上、下)35TCL――赢家之道35中联阿归养血糖浆营销策划39金霸王”闪电破山城44美国利盟公司在中国的成长45区域市场作战方略31责任辖区的规划和经营33第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管48区域主管角色49区域工作要点51区域主管与销售部的关系57区域主管与市场部的关系57附录（一）：区域主管岗位描述57附录（二）：销售经理岗位描述58第二章销售队伍建设60确定销售队伍目标60确定销售队伍战略61规划销售队伍的结构61设计销售队伍规模61设计销售队伍报酬62第三章渠道管理（上、中、下）63渠道流程63渠道流程管理63渠道评估和调整70渠道冲突管理72第四章客户管理(上、下)86开发新客户86正确处理开发与维系的关系90客户管理和沟通方法92招聘和选拔销售代表62销售代表的训练62销售代表的激励62销售代表的评价62渠道激励76铺货管理79货款管理81辅导客户97售后服务98第五章销售过程管理100销售管理工具101填表时间：101第六章销售结果管理109建立检讨体系109正确确定检讨周期110制定合理的检讨方法和流程111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划114我们在哪里？114掌握问题点与机会点115第二章挤占对手份额117以价格为主导的挤占策略118以广告为主的挤占策略119以渠道为主导的挤占策略120以服务为主导的挤占策略122我们往何处去？116如何到达该处116将结果管理过渡为过程管理111渠道管理案例111佳都国际集团（PCI）渠道定义111销售日报表的管理106第三章市场整体份额提升122市场分析122决策分析123实施要则124第五部分区域主管技能第一章市场调研技能129市场调查的过程129有效市场调查的特征132区域市场评估136第三章推销技能140推销及推销人员140市场提升案例124大眼睛让消费者眼睛亮起来124关于市场调查的反思133区域市场销售预测136推销人员素质141推销技能142提高推销技能的方法145第四章促销技能（上、下）146把握促销的双面性146拟定促销规划147第五章商品陈列技能161商品陈列原则162有效陈列的黄金定律162商品陈列的主要类型和方法163商品陈列案例164营销“沟通工具”应用指南155第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发区域市场区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。1）区域市场是一个地理概念因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。2）区域市场具有相对性和可变性相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，河南是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。区域市场开发区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。国外许多企业在产销观念上也经历了几次转变：从以产定销到以销定产，再到强调产销间的整合，强调销售生产的计划性和前瞻性。“有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出企业...
