商业银行客户关系管理的作用和策略我国商业银行如何挖掘自身潜力，寻找优质客户，开展客户关系管理就成为一项非常重要的课题。下面为大家准备了商业银行客户关系管理的文章，欢送阅读。银行客户关系管理主要是为银行保持已有的客户，吸引新的客户而设立的银行与客户的联系通道并进行渠道的管理，同时分析客户需要为银行决策提供支持。银行主要通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质效劳，并提高客户效劳效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营本钱。2.1加强客户关系管理是商业银行提高竞争力，增强盈利能力的必然选择加强客户关系管理，将客户的需求挖掘出来，将银行的金融产品推销出去，并通过后台的协同工作，发挥银行整体优势，为客户提供全方位的金融效劳。客户有什么要求，银行就做什么业务，开发什么产品，商业银行正是这样在满足客户需要的过程中来不断进行效劳创新，来赢得市场和客户，增强自己综合性的盈利能力。2.2实施客户关系管理是银行推行市场战略的必然选择市场营销观念认为，只有通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度来挖掘、引导和满足客户的需要和需求，一个企业才能有效地到达其追求利润的目标。2.3实施客户关系管理是满足客户多样化需求，进行金融效劳制度创新的必然选择客户关系管理的出现就是为了更好的满足客户的需求。它要求银行在为客户提供效劳时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。这种效劳理念上的更新，使银行的效劳手段更加多样化、个性化，从而能够在最大程度上满足客户的需求。3.1客户关系管理能提高商业银行的销售收入商业银行客户关系管理的本质是客户价值差异化管理，以及应对方法差异化管理。而客户关系管理能帮助银行识别客户价值的差异化和需求差异化，便于银行明确目标，采用最适宜的方法对最具价值的客户和最具成长性的客户不断创收，开发一般客户和潜在客户，对低于边际本钱的客户找到问题所在和原因。3.2客户关系管理能改善银行效劳，提高客户满意度客户关系管理强调效劳是个性化的，能提高客户对银行满意度的，是银行整体营销的一个环节。客户评价银行效劳质量不仅看其技术质量，也看其功能质量。3.3为银行产品定位,市场决策提供决策支持通过客户关系管理,银行可以快速的了解客户的需求变化,并预测未来一定时期客户的需求。从而使银行在产品定位和市场决策上能适应这种需求的变化,使银行能够提供客户最需要的业务和效劳,从而到达引导客户消费和吸引客户的目的,不断稳固银行在市场竞争中的优势地位。现代金融业的竞争和开展已开始突破传统业务的框架,进入一个“以客户为中心”的变革时代,注重收集客户信息,并进行充分的数据挖掘、分析和创新效劳,设计出高附加值、个性化的金融产品,为客户提供完善的金融效劳已成为现代商业银行经营的核心。客户关系管理为银行提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统,也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道,提高客户的满意度和银行的盈利能力,使银行在剧烈的竞争中立足和开展。4.1没有健全的客户关系管理体系目前我国的商业银行中存在着管理链条长、市场反响慢、组织结构和业务流程不能适应市场和客户已发生深刻变化的要求。客户战略缺少明确的寻求方向，在处理与客户的关系方面,往往采取单向的促进方式,未对客户关系中多种制约因素采取持续和经常的协调管理,对区域经济文化趋势和重点客户、潜力客户的价值分析不深,缺少前瞻性的定位机制,造成客户不稳定。营销层次过低，在客户管理上存在大客户、小银行的现象,银行市场拓展体系与客户群体无法实现资源对等,在效劳的量上、层次上、地域上无法满足客户日益增长的金融需求。客户信息交流机制不畅，由于没有统一专门的软件和管理工具,客户档案资料收集不全不标准,系统内客户信息交流机制无法建立,信息获取滞后。4.2对客户关系管理在认知上存在的问题(1)以客户为中心的经营观念还没有完全树立起来。传统的经营模式和效劳方式还在不同程度地影响着国内商业银行尤...
