假日增员技能训练〔五〕第一页，共三十一页。转介绍增员〔话术〕FriendsHelpingFriends朋友帮助朋友第二页，共三十一页。课程大纲•什么是推介人，什么是影响力中心•新春佳节是利用转介绍增员的有利时机•要求推介的要点•推介法要求的方向•转介绍增员话术•演练与通关第三页，共三十一页。课程目的通过讲师讲授，使学员理解“推介人、“影响力中心的定位，掌握要〞〞求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。第四页，共三十一页。增员来源•个人的观察•推介人•保户•缘故•内勤人员推荐•报章广告•职业介绍所•其他第五页，共三十一页。转介绍增员法是大家常用的、很有效的增员方法第六页，共三十一页。什么是“推介人？〞所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。第七页，共三十一页。推介人的特征•交往广泛，有亲和力•保险意识强•热情、愿意帮助别人•有工作便利条件•易接触第八页，共三十一页。那些人可以成为推介人•破产领导•工会主席•妇产科医生•人事领导•户籍警•学校老师等第九页，共三十一页。我们不仅仅要找到增员的推介人，更要找到增员的“影响力中心。〞第十页，共三十一页。什么是影响力中心所谓影响力中心，也是一位“推介人，并且已经能够持续不断地提供增〞员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心的推介人。〞第十一页，共三十一页。什么人具有“影响力中心〞在社会上有权、有势、有地位的人；在社会上有影响力的人；从事工作经常接触以上两类的人；在职业上与群众接触广泛的人；大额保单持有者。第十二页，共三十一页。——是我们寻找推介人、影响力中心的最佳答案时机！猴年新春第十三页，共三十一页。还记得吗？出门五件事：1、买个保险吧！2、加保吧！3、介绍个人来买保险吧！4、一起来做保险吧！5！介绍个人来做保险吧！第十四页，共三十一页。在猴年新春：•我们推出了“锦绣年华新产品，赶快找人一起卖吧。〞•我们送“福上门，找老客户一起来卖“锦绣年华吧。〞〞•合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来卖“锦绣年华。〞•团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一起卖锦绣年华。•……第十五页，共三十一页。推介理由•60%中意你的为人•23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要•10%信赖你的公司•7%其他第十六页，共三十一页。要求推介要点•不止一次提出推介要求•使用引导性问题取得名单•提问后送上纸笔•配合肢体语言•取得名单后请客户多提供相关资料第十七页，共三十一页。推介法要求方向•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者•想创业者•单位效益不大好者•刚下岗者•特别想赚钱者•生意做得不太好者第十八页，共三十一页。得不到推介的几种情况•没有提出要求•自我感觉自己的努力不值得客户推介•根本不知道用什么方法获得名单第十九页，共三十一页。转介绍增员话术第二十页，共三十一页。推介话术要领•应酬•赞美•感谢•提出要求开展时机要求方向屡次要求第二十一页，共三十一页。您这么成功，人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？话术精选第二十二页，共三十一页。王先生，你对我的工作这么支持我真的很感谢，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？您看看您的周围有没有……〔推介法要求方向〕话术精选第二十三页，共三十一页。王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这样的……(+推介法要求方向)话术精选第二十四页，共三十一页。刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘...
