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分析产品销售人员在做产品解说时,要重点对自己的产品进行分析,包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。【案例】以某管理课程产品为例,演示销售人员分析产品的过程。首先介绍产品的功能:第一,针对不同的群体,包括厂长、经理、销售主管、员工,快速提高他们的学习能力和管理水平。第二,针对企业存在的各种问题,提供整体的解决方案,也就是提供一个学习的平台,建立企业内部的商学院,从而来提升企业的竞争力。其次介绍产品的利益:购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理能力和企业的竞争力。再次与其他产品进行对比:把该产品和市场上同类产品进行比较,该产品非常全面,目前有数10个品种,包括人力资源、销售技巧、生产管理、财务、MBA等等,而其他产品却比较单一。最后介绍产品的价格:该产品价格非常合理,例如一场公开课只需要支付一两千元,而且提供VCD图书教程、CD—ROM,方便客户随时随地学习。让客户用最少的成本获得最大的知识效益。【自检】举出你所销售的一样产品,按照上面介绍的分析产品的方法,分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。1.产品的功能______________________________________________________________________________________________________________________2.能给客户带来的利益_______________________________________________________________________________________________________________________3.与其他产品的对比_______________________________________________________________________________________________________________________4.价格优势_______________________________________________________________________________________________________________________演练的程序1.克服面子问题在演练的时候我们经常会碰到一个问题,就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思,不自然,所以放不开,影响了演练的效果,其主要原因就在于面子问题。但是,如果不在同事、朋友或者前辈面前练习,就必须拿客户来练习。哪个投资划算呢?当然是拿客户来做练习是最不划算的,所以销售人要想做好演练,就必须克服面子问题。【案例】房间里有一包垃圾,主人看着不顺眼,但是又懒得扔掉它,于是把它藏起来,放在隐蔽的地方,自己看不见。但是垃圾依然存在,就算藏得再好,它还是会发出异味,使得整个房间弥漫臭味,主人感到很不舒服。面子问题就像是我们心里的垃圾,如果不彻底的扔掉它,就会弥漫我们到心灵,阻碍我们的成长。2.虚心接受批评在做完演练之后,一定要请假想的客户提出批评,然后根据批评改进演练,再请对方提出批评,再改进,这样不断反复,直到达到双方认为的最完美。销售人员在接受批评的时候,一定要虚心,不能因为批评比较严厉就难以接受,甚至翻脸。俗话说:“忠言逆耳利于行”,对方提出批评,是为了帮助你进步,所以应该心存感激,虚心接受。如果你不想听意见,渐渐就没有人愿意给你提意见了;如果你的耳朵愿意听,自然会接到很多很好的意见。上帝给你一张嘴、两只耳朵,就是要你多听,而且是多听对你有帮助的意见。执行与修正完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果,每一个案例都要认真对待,不断修正,用严于律己的心态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念,例如已经做到90%,差不多了,这是自我纵容的一个借口,为自己的不求上进找一个理由。有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员,但是,所谓的销售高手,所有的完美销售都是训练的结果,都是自我严格要求的结果。只要你力求自己做到完美,同样可以成为大家羡慕的销售高手。【自检】找一位你的同事或者朋友,让他扮演客户,你来做一次完整的产品解说,看看对方会不会被你说服,购买你的产品,并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。然后,你们交换角色,你来扮演客户,体会客户在听产品解说时的心态和想法。【本讲小结】本讲介绍了销售解说前的准备工作。讲解了让自己成为专家的四个途径...

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