促进销售绩效的呈现技巧促进销售绩效的呈现技巧二二OOOO七年四月二十一日七年四月二十一日尹萍尹萍参训规则三句话三句话您好！您好！您真棒！您真棒！呈现是什么PresentationSkills呈现，也叫简报、公众演讲、陈述技巧、展示技巧等。销售呈现就是用完整的一段话向客户介绍、介绍。培训目标通过该培训，帮助您：学习呈现的关键步骤掌握呈现过程中的控场技术了解有助呈现的辅助工具增强呈现自信，并持续改进培训大纲呈现前的准备开始呈现呈现的主体结束呈现•界定自己的目标•设计并演练自己的呈现•从紧张到自然•首善•乐从•通觉•对接•控场基础•常见视觉辅助工具•总结•正确地收尾•持续改进1.1.呈现前的准备呈现前的准备界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然界定自己的目标“求求你告诉我，从这里我该走哪条路？”“这完全得看。”——路易丝.卡洛尔《爱丽丝漫游仙境》界定自己的目标：漏斗流程1.确定行动2.界定自己的听众3.通过头脑风暴确定需要4.把这些需要集中为目标5.在内心测试自己的目标界定自己的目标：3~4个目标在销售呈现之前，销售人员心中要有，充分的做好，从客户角度着想，以为中心去进行销售呈现，才能获得成功。界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然设计并演练自己的呈现呈现的设计者呈现内容的表达者呈现的组织者设计并演练自己的呈现：如何编•已经确定的3-4个首要目标•呈现将围绕这些目标建立如何编，是因为……非常满意不好不坏不满意满意程度DelightersPerformanceMustbe设计并演练自己的呈现：如何导•我有“多少”时间准备？•我有“多长”时间发言？•我将在“什么”样的场所发言？•我有“多少”预算？•我可以借助“什么”设备？设计并演练自己的呈现：如何导呈现的题目：呈现的目标：A、B、C时间内容目的方法工具5分钟欢迎放松交谈——7分钟放映开场DV变化呈现的媒体多媒体放映DVD，大屏幕10分钟……破冰活动……兴奋……游戏……A4纸、水彩笔……设计并演练自己的呈现：如何导常用的顺序如下：先讲过去，再讲现在先讲过去，再讲现在按重点次序（各主题的相对重要性）按重点次序（各主题的相对重要性）先讲痛苦，再讲快乐先讲痛苦，再讲快乐按类别按类别通过比较和对照通过比较和对照按优缺点按优缺点理想与现实对照理想与现实对照设计并演练自己的呈现：如何导大纲内容精简保证说明听懂记住设计并演练自己的呈现：如何导设计并演练自己的呈现：如何演演练呈现的7个简单步骤：1.利用五条线索矩阵，在脑中演习自己的呈现；2.运用3*5卡片记下要点、时间和方向；3.对练习片段进行录音或录象，进行演练。研究自己的表情和语调；4.在别人面前演练；5.用自己将使用的设备演练；6.了解自己将呈现的场所；7.坐在听众席上，感受房间氛围。界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然：压力的来源怕丢面子怕出错怕控场怕不被接纳和认可怕从紧张到自然：如何不紧张三个准备从紧张到自然：缓解秘籍每个人都会紧张。听众们“希望”你成功。充分准备是减少紧张的关键。运用正面的“自我暗示”缓解心理紧张。运用恰当的缓解压力的练习来减轻生理紧张。团结顾客，把紧张转变成热情。让听众马上投入。练习感到自信，你就会自信起来。永远不要让听众看见你冒汗。当我意识到，自己并不是地球上唯一害怕的人时，一切都改变了。其他人也是如此。——斯坦.戴尔2.2.开始呈现开始呈现首善首善乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接首善“只有120秒钟时间听众是不知道你深浅的，过了那个时间，他们就会用头两分钟的印象来判断你说的每一句话。”——大卫.皮颇斯首善的目的首善体现对听众：•尊重•亲和•乐趣如何表示对听众的尊重？怎么表现对听众的亲善？什么能带给听众乐趣？尊重的行为体现时间面子感受……被接纳的第一印象准时开始请他们界定自己的期望表明自己是有备而来外表：衣着和外表秩序：房间布置、材料东道主素质...
