突出特色实现价值突出特色实现价值——方案呈现保险专业化营销制式课程之：销售中的五个关键动作完美接触探寻需求方案呈现有效促成异议处理12345课程目标•明确方案呈现的目的；•学会使用“FABE”法做方案呈现。方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结目录在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。方案呈现的目的方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结目录6分钟融资2000万美金•马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。•孙正义(そんまさよし)“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。FABE方案呈现法因为……所以……对您而言……比如……因为……所以……对您而言……比如……是什么？Feature特征怎么样？Advantage优点有用么？Benefit利益真的么？Evidence证明FABE的理论基础FABE特征优点利益证明这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台因为：所以：它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。对您而言：美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。比如：FABE呈现案例孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结目录•阳光十年两全保险（分红型）FeatureAdvantageBenefitEvidence特征优点利益证明因为…所以…对您而言…比如…用FABE呈现法来介绍1、每年确定返还6%（8%）的年金2、高比例分红3、满期返还本金因为：所以：1、即交即领，年年见利1、等于准备好了未来10年的节日礼物基金。对您而言：2、不用担心10年内的市场变化，高枕无忧。3、保证本金、强制储蓄的最佳方式3、现在就知道10年后一定有这笔钱可以给孩子上大学来用。所以节前来办这个产品的人特别多，比如：“阳光十年”——子女教育篇2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障4、出行保障额度高，范围广。4、既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺我们银行里很多人自己都买了FABE特征优点利益证明1、每年确定返还6%（8%）的年金2、高比例分红3、满期返还本金因为：所以：1、即交即领，年年见利1、可以作为每年的体检经费，或者补充每年的医疗金。对您而言：2、不用担心风险却可以享受不错的收益。3、保证本金、强制储蓄的最佳方式3、可以确保10年后一定有这笔钱可以用于自己养老。所以节前来办这个产品的人特别多，比如：“阳光十年”——养老篇2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障4、出行保障额度高，范围广。4、惬意晚年，畅游无忧我们银行里很多人自己都买了FABE特征优点利益证明“FABE”法使用小贴士1.以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接；2.探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；3.注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中；4.不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结目录课程小结F特征要讲清A优点要提醒B利益要匹配E证明要肯定审时度势果断出击审时度势果断出击——有效促成保险专业化营销制式课程之：阳光人寿赣州中支销售中的五个关键动作完美接触探寻需求方案呈现有效促成异议处理12345课程目标1、了解促成的步骤2、学会运用“ESA”促成技巧在上课之前，让我们共同欣赏….爱要怎么说出口？促成的意义促成的标准动作小结目录关于促成的定义促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户...
