挖掘客户需求目录一、为何挖掘客户需求1、挖掘客户需求的原因2、挖掘客户需求的重要性二、如何挖掘客户需求1、挖掘客户需求注意事项2、挖掘中被拒绝的原因3、怎么提高探寻的成功率三、需求挖掘的步骤一、为何挖掘客户需求1、挖掘客户需求的原因掌握客户需求，可以让客户明确知道自己想要什么，希望得到什么。同时可以明确我们的问题我们的目标。2、挖掘客户需求的重要性客户对于自己的深层次的需求有时不是很明确，这时候需要我们自己去挖掘客户的真正的需求，通过不断的沟通和信息的整合，找到客户的内在需求，引导客户需要到自己的产品上面来。二、如何挖掘客户需求（一）挖掘客户需求注意事项1、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！（1）对话可以建立信任感（2）对话能让对方参与到销售过程当中（3）对话能帮你发现对方的需求（4）对话能令对方感觉你的价值（5）对话是互动的提问的分类（1）“开放”式，通过开放式问题可以获得更多有用的信息（2）“封闭“式，通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解。2、快速反应，及时总结在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”。分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”。3、提问时应注意的问题（1）提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题（2）注意找正确的人问合适的问题（3）注意多给客户一点时间（4）客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”（5）提问不是没有风险，但我们别无选择4、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障5、如何挖掘客户的需求6、挖掘客户需求时应避免的八大误区（1）以产品为中心的销售模式销售代表经常在不知道客户关注什么的情况下“出招”；销售人员不断的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦；竞争对手的产品总有闪光点；不适合跟客户建立关系，缺少互动性只关注自己；（2）以自我为中心容易引起客户的反感；可能与客户公司的风格矛盾；（3）打击竞争对手可能让你很快的失去客户；不利于你和客户之间建立信任关系；指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力；尝试肯定竞争对手；（4）老朋友式的销售模式缺乏专业性；过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响客户对产品的判断和把握（5）同客户辩论的销售模式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易使客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”（6）特价销售模式总是强调降价会使客户对产品和服务的品质产生质疑；会转移客户的注意力，让客户关注价格，而非产品本身；（7）关注数量的销售模式一味的只关注数量，而非质量，会让客户产生反感；（8）消极的心态没有人愿意听糟糕的事情消极的心态很难让你的客户信任你，信任你的产品人们更愿意听好的消息（二）挖掘中被拒绝的原因1、关系没建立起来客户如果拒绝你，你要先思考的是：我跟他的信任度到了什么样子。2.与客户性格、职位有关跟客户的职位和性格有关系。例如高层次的领导，你采取循序渐进的方式，可能很难成功，因为他没有时间和精力，可能更喜欢直截了当。3.我们的方式不对可能是是我们技巧的应用，我们提问的方式不对，逻辑性不对，都可能让对方恼火或沉默。（三）怎么提高探寻的成功率1.不断加强信任关系实际上在跟客户接触的过程当中，就是不断地传递价值，不断地建立关系的过程。在沟通的过程中需要不断的加强彼此的信任感。2.针对不同层级的客户，采取不同的探寻方式准确的把握不同层次客户的心理特点，根据客户的特点，采取相关的措施。3.改变提问的方式你要去思考的是，同样问一个东西，但是怎么问法，他才可能更容易接受。4.前奏技巧的应用其实前奏也就是正确的回应，我们听到客户在说什么后，要给予正确的回应。这是一个沟通的过程。三、挖掘客户需求步骤（1）了解客户的需求。通过跟客户的不断沟通，了解客户的真正需求。（2）获取客户信息，结合客户的有关信息，深入挖掘客户的潜在需求...
