PharmPower北京药励学舍咨询有限公司纲要医药终端及其基本特点医药终端及其基本特点第三终端开发第三终端开发第三终端通路管理第三终端通路管理会议营销开发第三终端会议营销开发第三终端不同终端间的市场联动不同终端间的市场联动PharmPower北京药励学舍咨询有限公司各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况•消费者购药自主权重越高，终端本身对消费者的影响力越小，需要加强直接面对消费者的教育和品牌形象的树立•消费者购药自主权重越低，终端对药品销售的重要性加大，需要加强对终端的工作，消费者教育相对次要•消费者购药自主权重越高，终端本身对消费者的影响力越小，需要加强直接面对消费者的教育和品牌形象的树立•消费者购药自主权重越低，终端对药品销售的重要性加大，需要加强对终端的工作，消费者教育相对次要•终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小•终端采购机制越复杂，经过的环节越多，利益需求复杂，对企业的要求高，效率低，难度大•终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小•终端采购机制越复杂，经过的环节越多，利益需求复杂，对企业的要求高，效率低，难度大PharmPower北京药励学舍咨询有限公司医药产品的销售不能忽略终端销售模式•药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚至是决定力•中间环节的工作主要在于面对目标终端分销、服务、结算，他们的核心需求是利润，只有终端保证销售，才能真正解决中间环节的需求，理顺通路•由于各种类型的终端有不同的需求，形成不同的品种结构，厂家需要对号入座，确定自己产品最合适的终端•产品在销售的不同的渠道、不同的环节需要不同的拉力，厂家要在市场竞争中立足，就必须根据这些规律，结合自己的产品特点、公司资源，针对核心环节（购药、用药）设定有效的资源分配机制PharmPower北京药励学舍咨询有限公司在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC模式•处方药：–患者自己难以分辨、处理的疾病的用药–产品适合医生处方药、需要教育、指导–虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、OTC药医院化•OTC：–消费者能够自我诊断、用药–对药品了解–或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化–消费品化PharmPower北京药励学舍咨询有限公司处方药营销的关键要素•医院销售为主•产品概念及科技含量领先•成熟的医院推广队伍•合理的管理及奖励机制•招标及物价等政策护航•营销组合中某项绝对的竞争优势•良好的专家网络系统•学术推广的能力•良好的产品线组合•合理的价值链分配•成熟社会资源的利用PharmPower北京药励学舍咨询有限公司OTC产品营销的关键要素•药店销售为主，常见病，机理简单•有效率的产品注册、品牌保护•最大限度的分销网络•令顾客满意的包装•合适的价格体系•店内的商品陈列及销售服务•队伍能力•与销售环节中重点购买决策者的良好关系•全面互动的市场、销售、传媒策划•有效的店员教育体系•对国家政策的把握及对市场机会的利用PharmPower北京药励学舍咨询有限公司对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普药销售模式也越来越受到关注•同质化严重、用量大、生产厂家众多•大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心•依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对终端开展工作•药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导向而非品牌和质量导向•单位利润较低•竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础PharmPower北京药励学舍咨询有限公司但对于大部分企业来说，都面临着销售模式上需要解决的问题•目前主要销售模式基本针对重点终端，竞争激烈，门槛提升•没有成熟的医院网络的企业，医院市场的开发是遥不可及的事情•对于没有足够资源和品牌基础的企业，实施正规OTC打法基本没有好的结果•OTC型及医院型企业把大部分队伍用在重点终端上，而对于占销售额很大比例的其他终端，则没有实质的工作开展，只能依靠商业的深度分销，而大家都意识到深度市场开发是扩大市场的...
