1授课目的：授课目的：了解核保知识，便于业了解核保知识，便于业务伙伴选择在推销中选择更好的务伙伴选择在推销中选择更好的客户，真正起到一线核保员的作客户，真正起到一线核保员的作用用2保险法第二条对保险的定义：保险法第二条对保险的定义：投保人根据合同规定，向保险人支付保险费，保险人对合同规定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病、或者达到合同规定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。3核保定义：核保定义：保险公司对与加入其保险计划的各个危险个体加以筛选、分类，根据各自不同的危险程度，赋予适当的承保条件，使危险达成同质化，维持保险计划的公平合理，书面称作危险选择—俗称核保。俗称核保。4危险选择的必要性危险选择的必要性■商业寿险公司市场风险的存在逆选择逆选择道德风险道德风险■商业寿险公司永续经营的要求5风险单位保险费风险单位保险费Risk1Premium2Risk1Premium2会达成什么会达成什么Risk2Premium2Risk2Premium2效果？效果？Risk3Premium2Risk3Premium2风险单位保险费风险单位保险费Risk1Premium1Risk1Premium1会达成什么会达成什么Risk2Premium2Risk2Premium2效果？效果？Risk3Premium3Risk3Premium36危险选择的意义危险选择的意义公平性公平性预防性预防性安全性安全性7危险选择的功效危险选择的功效对寿险公司：控制死亡率，产生死对寿险公司：控制死亡率，产生死差益。差益。对业务人员：提高市场竞争力。对业务人员：提高市场竞争力。对于保户：获得真正公平的待遇对于保户：获得真正公平的待遇。8三差三差三差三差费差益：费差益：指预定的管理费用与实际的管理指预定的管理费用与实际的管理费用的差益，是通过经营管费用的差益，是通过经营管理节理节省费用成本实现的。省费用成本实现的。利差益：利差益：指实际利率与预定利率的差益，指实际利率与预定利率的差益，这是通过资金的有效运作这是通过资金的有效运作得来的。得来的。死差益：死差益：指预定死亡率与实际死亡率的差指预定死亡率与实际死亡率的差益，是由于正确得当的核保益，是由于正确得当的核保而取而取得的。得的。9核保人员的定位核保人员的定位公司利益公司利益核保人核保人客户利益客户利益业务开拓业务开拓10危险选择的四个步骤危险选择的四个步骤第一危险选择业务人员的第一危险选择业务人员的选择选择第二危险选择体检第二危险选择体检第三危险选择核保第三危险选择核保第四危险选择生存调查第四危险选择生存调查11第一危险选择的意义第一危险选择的意义※稳定经营：获得良质契约、稳健经营※提高效率：避免不必要的二、三、四次选择※开拓市场：规范经营，减少纠纷，创立品牌12保险法第三条规定：保险法第三条规定：“……“……..投保人故意隐瞒事实，不履投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务，足以影响保险人行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或提高保险费率决定是否同意承保或提高保险费率的，保险人有权解除保险合同…的，保险人有权解除保险合同……”…”13第一危险选择的步骤第一危险选择的步骤■■面晤面晤■■观察观察■■询问询问■■报告报告14第一危险选择的注意事项第一危险选择的注意事项1、排除道德风险、排除道德风险22、了解健康情况、了解健康情况33、解说保险条款、法律事项、解说保险条款、法律事项44、完成业务员报告书、完成业务员报告书55、检视整个投保书有无遗漏、检视整个投保书有无遗漏15保险法第55条规定：保险法第55条规定：““以死亡为给付保险金条件的合同，以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保人书面同意并认可保险金未经被保人书面同意并认可保险金额的，合同无效”。额的，合同无效”。16体检时注意要点：体检时注意要点：1、查验身份查验身份22、体检报告中被保险人与医师亲笔签名、体检报告中被保险人与医师亲笔签名33、家庭病史既往症、家庭病史既往症,,现症的仔细询问并记录现症的仔细询问并记录44、检查结果不可由被保险人或业务员代交、检查结果不可由被保险人或业务员代交1...
