高效的采购谈判2培训的意义如何改变谈判的力量？您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面应采取怎样的对策？1、谈判概述谈判的内容决定和影响谈判结果的要素发掘力量，使用力量两种主要谈判方式双赢谈判的四项基本原则1.1谈判的内容供应成本使用成本初期成本清理成本1.采购总成本1.1谈判的内容2.谈判的内容商务•产品规格、质量目标•采购量•供应商的产能•包装•价格、货币、汇率•提前期、交付方式和地点•保养、维修和售后法律•合同期限•违约责任•惩罚条款•知识产权•守秘•所有权1.2决定和影响谈判结果的要素时间谈判结果信息力量1.谈判的三个决定性因素1.2决定和影响谈判结果的要素谈判实力谈判技巧谈判准备实际的实力表现出来的实力被感知到的实力需求分析市场分析成本分析2.影响谈判三大要素的其他要素1.2决定和影响谈判结果的要素3.采购过程的前阶段对谈判的影响1.3发掘力量，使用力量•发掘力量•使用力量•自信心•测试2311.4两种主要的谈判方式100$50$供应商0$50$100$采购零-和竞争的方式--地位博弈0$50$100$采购创造价值的方式--双赢谈判1.5双赢谈判的四项基本原则•people•人员•realdemand•真实需要•solutions•解决方案•objectivity•目标客观性2、谈判的准备收集信息确定谈判条款和其关键度分析和提升谈判力量修正谈判层次目标制定谈判的战略的战术分析谈判对方谈判人员的组合和角色制定谈判计划2.1收集信息内部信息和外部信息2.2确定谈判条款和其关键度将要谈判的条款、关键问题和可能不可协商的谈判项目制成表格形式2.3分析和提升谈判力量分析对外谈判实力1关键度和实力的评估2提升对外实力32.4修正谈判层次目标理想的目标Ideal现实的目标Realistic底线的目标Deadlock2.5制定谈判的战略的战术1234•按困难度对条款进行分类•制定谈判策略•制定谈判的战略和战术•制定取舍方案2.6分析谈判对方谈判人员的组合和角色12342.7制定谈判计划•谈判时间•地点的安排•双方参会人员•制定谈判日程•议题--顺序--时间•各过程要达到的目标3、谈判过程和过程的掌控接触Contact探究理解Comprehend争论和说服Convince总结Conclude巩固Consolidate213、谈判过程和过程的掌控谈判中提问的技巧倾听的技巧观察的技巧重述的技巧说服的技巧四、谈判风格分析了解自己的谈判风格了解对方的谈判风格灵活采用谈判沟通的方式谈判风格矩阵图分析型/原则型规范型/和善型直觉型/外向型实际型/务实型外交型合作：开放的，易接触的（对采购来说感性理性许诺..采取行动以达成目标在高压力或紧张的情形下,人们往往倾向于低效的风格
