1得到什么2你得到了什么？你得到了什么？底薪初佣续佣展业津贴继续率奖健康险初佣健康险续佣个人年终奖•增员奖•增才奖•育成奖•增部奖•管理津贴•经理津贴•辅导津贴•组年终奖•部年终奖•育成回馈•增部回馈3我们在销售什么？我们在销售什么？销售寿险的意义与功能销售寿险的意义与功能销售平安保险公司品牌销售平安保险公司品牌销售自我成长传奇故事销售自我成长传奇故事销售平安保险公司商品销售平安保险公司商品4增员的困惑增员的困惑增不到人增不到人约不到人约不到人约不来人约不来人留不下人留不下人带不出人带不出人只好送人只好送人5““”真员计划”真员计划斟员侦员蒸员真员拯员振员甄员6靠销售取胜靠增靠销售取胜靠增员取胜员取胜把对方看作敌人把对方看作敌人精力集中在自己身上精力集中在自己身上怀疑他人怀疑他人仅在你优秀时才赢仅在你优秀时才赢胜利取决你的技巧胜利取决你的技巧有赢家，也有输家有赢家，也有输家小胜而欢小胜而欢“”斟员把对方看作朋友把对方看作朋友精力集中在对方身上精力集中在对方身上帮助他人帮助他人只要你或他人优秀，就能赢只要你或他人优秀，就能赢胜利取决众人的合作胜利取决众人的合作双赢双赢大喜、大胜大喜、大胜7增员对象的基本条件增员对象的基本条件ａ.具备所需学历。ｂ.对目前收入不满意。ｃ.想更换职业。ｄ.人际关系良好。ｅ.易被人接受的外表、语音、肢体语言。ｆ.具有可挖掘的潜力。ｇ.有企图心。ｈ.可塑性较高。ｉ.能够驾驭。ａ.具备所需学历。ｂ.对目前收入不满意。ｃ.想更换职业。ｄ.人际关系良好。ｅ.易被人接受的外表、语音、肢体语言。ｆ.具有可挖掘的潜力。ｇ.有企图心。ｈ.可塑性较高。ｉ.能够驾驭。“”侦员8何地觅芳草―――增员来源：何地觅芳草―――增员来源：缘故法：1．通过亲戚、朋友、老同学，老同事的推荐。2．通过客户介绍或直接增员。3．准客户介绍或直接增员。4．经常赚你钱的人。“”侦员陌生法：1．陌生式拜访时的随机增员。2．刚开始衰败的企、事单业单位。3．中、小型公司的管理层。4．想转行的个体经营者。……9销售你的成就销售你的成就寻找问题的所在认识问题的危害解决问题的方法期望10步步为营接触法：步步为营接触法：询问性面谈说服性面谈决定性面谈“甄”员11初次面谈内容初次面谈内容自我介绍，树立威信让对方对寿险事业产生兴趣概略说明公司面试流程及选择对双方的意义获取对方更多详细背景资料请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回了解对方综合文化素质说明下一个选择步骤评估12•你在目前的工作中担任什么职位？多久时间了？•目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？为什么？•你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？•你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？•你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？初次面谈提问要点内容初次面谈提问要点内容13询问性面谈：询问性面谈：．您认为保险是什么样的行业？．您家里人是否知道您来平安？他们支持吗？．您的平时爱好是什么？．通常您如何度过一天时间的？．您是否能天天考勤？．您希望今后的收入是多少？．您是否知道这是份推销的工作？.您如何向我推销这个（杯子）？“甄”员14面谈中常见错误面谈中常见错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断赞美、肯定对方说的多，听的少问题的答案并不能提供足够的资料应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了外来的情势压力15•仔细聆听•获取正确且完整的资讯•控制面谈状况•保持中立•只问与工作有关的问题•作面谈摘要有效面谈的技巧有效面谈的技巧16•进行面谈时不要说太多话•要深入探究问题•面谈过程中不要太早做决定•将准增员对象定型化面谈中应注意的问题面谈中应注意的问题17决定性面谈的内容决定性面谈的内容•回顾选择的过程•检查准主顾100的完成情况•询问增员对象对工作性质的理解•询问增员对象的自我期许•告知增员对象你对他将来的期许18决定性面谈的内容（续）决定性面谈的内容（续）•说明业务员业务报酬及晋升条件•说明业务员的福利计划•回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和特色•描述岗前培训的概况•共同进行...
