投标报价策略及报价技巧【摘要】招投标是建筑行业选择工程承包商的最主要方式，是保证项目顺利进行的头关，也为工程的推进提供了有效的法律依据。投标是业主选择中标单位的标准，报价则是工程投标的核心，本文简述了投标中的报价策略与技巧，为提高施工企业中标率提供借鉴。【关键词】投标；报价；策略；施工企业招投标是建设单位为了择优选择工程承包商，确保工程质量，降低工程造价，监督督促施工单位提高技术、业务水平，控制工程成本的最基本方式。这种方式中投标人在投标文件中的报价至关重要。报价过高，会失去中标机会。报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。投标策略是承包商需要首先制定的，投标报价的技巧能够对工程总报价进行控制，达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的。1.投标策略1.1投标出发点投标策略首先要满足公司在投标时的总体目的即出发点。要达到在满足招标文件条款和公平竞争的基础上，寻求中标和达到最佳经济效益的方法。投标主要的出发点分析主要有以下几点：一是公司营运正常，没有对既有的运营构成风险；二是急于打入某一地区或某一行业的市场，为了以后更大更好的发展；三是所采取的冒险投标策略或低价亏损策略。1.2报价指导思想报价的指导思想决定了投标策略的成败，归结起来有以下几点：一是低价中标。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。这样可以用最低的报价击败那些占尽天时、地利、人和的竞争对手的优势，又可以赢得业主的青睐，一举中标，为公司打开市场奠定基础。二是评标最高分。有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。三是获得较高利润。获得较高利润是企业经营的目的，尤其是对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。2.报价技巧投标人为了得到工程施工承包的资格，按照招标人在招标文件中的要求进行估价，然后根据投标策略确定投标价格，以争取中标并通过工程实施取得经济效益。2.1根据招标项目的不同特点采用不同的报价根据工程特点、工程规模、工程的专业性、施工条件等因素来确定报价技巧。如遇规模小、条件差、工期要求紧的工程，可以提高报价；本单位擅长、专业性强的工程；投标对手少的工程可以把报价提高一些。2.2不平衡报价既不提高总价，也不影响中标，调整各个项目的单价，使投标单位在决算时获得理想的经济效益。预计在今后的施工过程中，工程量可能增加的项目，单价可抬高一点；工程量可能减少的项目，单价可降低一点。早日完工的分部工程，报价可高一点，如：基础工程、土方开挖、地基处理工程等。图纸不明确，估计修改后工程量增加的项目，单价可适当抬高。反之，单价适当降低。对于暂定项目，具体由哪一家承包商实施，报价按情况而定。2.3计价工的报价如招标文件将计价工计入总价，那么计价工的单价可适当降低，以免抬高总价。如招标文件计价工不计入总价，那么计价工的单价可适当抬高，以保证投标单位在工程实施过程中，获得更多的经济效益。2.4增加建议方案有的招标文件规定可增加一种建议方案，投标单位应抓住机会，在保证原方案报价的同时，组织技术、业务骨干，仔细分析研究招标文件、图纸，增加一种既保证质量，又缩短工期，又降低成本的可行性方案，争取中标。2.5多方案报价如果招标文件的某些条款不清楚，工程范围不明确，技术规范要求过于苛刻，在保证原方案报价的同时，提出修改某些条款，这样工程报价就可适当降低，调整降价的幅度。用来吸引业主，争取中标。2.6可供选择项目的报价在招标文件中，某些工程的分项工程，业主可能提出多种方案，这就要求充分收集资料，进行市场调查，找出业主有可能采取...
