卷烟营销员品牌维护技能题复习VIP免费

第一题：维护品牌（15分）以下是某烟草公司的部分调查统计数据：区域消费者选择卷烟牌号的关注程度调查内容非常注重有时注重不太注重价格84%12%4%焦油量62%32%6%包装28%20%52%香型42%35%23%烟碱量2%5%93%某烟草公司四类卷烟目录品牌ABCDEFGHIJ香型烤烟混合烤烟烤烟混合混合烤烟混合烤烟烤烟焦油量（mg）159815101288128包装常规常规常规常规常规常规常规常规常规常规烟碱量（mg）1.01.11.41.21.01.21.41.11.01.21.请根据消费者对卷烟不同方面关注程度的强弱确定划分“大类→中类→子类→单品”的依据，并说明理由。2.请根据以上调查进行缺货推荐，并说明理由。缺货牌号ACE第一推荐D第二推荐I理由答案：第一小题：1.划分“大类→中类→子类→单品”的依据分别是“价格→焦油量→香型→包装”，必要时还可以加“烟碱量”进行更细致的划分。2.理由：从调查结果来看，辖区消费者的关注程度从强到弱依次为：价格、焦油量香型、包装，而对烟碱量的关注程度很低。第二小题：1评分标准：第一题：划分依据每个1分，顺序不能颠倒；理由1分；共5分；第二题：推荐牌号每个1分；理由每点1分。共10分；满分15分。第二题：建设品牌（5分）以下是某烟草公司卷烟品牌成熟度测评方案的部分指标和部分品牌卷烟的基本情况，请判断A-E五个品牌分别处于品牌生命周期的哪个阶段？品类生命阶段销量上柜率中低端（30≤零售价<60）成长期2500万支/月以下80％以下成熟期2500万支/月以上80％以上高端（100<零售价≤250）成长期400万支/月以下50％以下成熟期400万支/月以上50％以上超高端（零售价>250）成长期100万支/月以下40％以下成熟期100万支/月以上40％以上品牌零售价销量上柜率备注A110元/条310万支/月32％B32元/条2652万支/月84％缺货牌号ACE第一推荐DGB第二推荐IJH理由（6分）首先应推荐D，因为D与A属同一品类，且焦油量、香型、包装均一致，客户和消费者易接受。其次应推荐I，因为与本品类其他牌号相比，I与A焦油量较接近且属同一香型，客户和消费者较容易接受。而F虽焦油量也接近，但分属不同香型，吸味差异较大。首先应推荐G，因为G与C的焦油量、香型、包装、烟碱量完全一致，客户容易接受。其次应推荐J，因为J与C焦油量、包装、香型均一致，烟碱量虽有所差异，但客户和消费者对该项关注程度很低。而H香型不同，吸味差异较大，客户和消费者不易接受。首先应推荐B，因为B与E香型、包装一致，且与本品类其他牌号相比焦油量又与E最接近。其次应推荐H，因为在焦油量与E比较接近的几个牌号中，只有H的香型与E一致。2C55元/条210万支/月27％正进行试销D500元/条1.1万支/月0.9％引入两年，销量持续下滑，培育不见成效E170元/条240万支/月47％半年前开始衰退，近期加大维护力度销售逐步回升答案：1.A品牌处于成长期；2.B品牌处于成熟期；3.C品牌处于引入期；4.D品牌处于衰退期；5.E品牌处于成长期。评分标准：每点1分，共5分。第一题：维护品牌（15分）以下是某烟草公司部分卷烟牌号的信息：1.从价格上区分，卷烟五大分类标准是什么？请对以上牌号进行归类。答案：1.一类烟分类标准是：不含税调拨价在100元/条以上。A、E属于一类烟。（2分）2.二类烟分类标准是：不含税调拨价在50～100元/条。C属于二类烟。（1.5分）3.三类烟分类标准是：不含税调拨价在30～50元/条。I属于三类烟。（1.5分）4.四类烟分类标准是：不含税调拨价在16.5～30元/条。D、F、H属于四类烟。（2.5分）5.五类烟分类标准是：不含税调拨价在16.5元/条以下。B属于五类烟。（1.5分）2.假定零售客户的考虑顺序是香型→价位→焦油量，如果该公司D牌号缺货，客户经理应向零售客户第一推荐什么牌号？第二推荐什么牌号？请说明理由。答案：1.第一推荐F。理由：D与F都属烤烟型四类烟，两者吸味和价格较为接近，客户较容易接受。而H虽也是四类烟，但却是外香型，吸味差异较大，客户不易接受。（3分）2.第二推荐I。理由：I与D都属烤烟，虽分属不同价类但价格较为接近，值得推荐牌号ABCDEFHI不含税调拨价（元/条）142159428120242932不含税批发价（元/条）16617.611032.8140.4283437.4香型混合烤烟混合烤烟混合烤烟外香烤烟焦油量15mg15mg12mg15mg8mg1...