Slide14S销售管理系统培训Slide2媒体广告销售人员营销理念演变Slide3供需法则自由竞争市场经济的两个基本法则Slide4创造客户保留客户保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%企业生存的本质Slide5社会营销营销推销产品生产经营观念的革命Slide6营销与推销的区别出发点方法目的产品推销与促销获利消费者需求整合营销在顾客的满意中获利A—推销观念B—市场营销观念Slide7营销的本质顾客企业产品信息资金信息研究、反馈、分析Slide8我不要!我要!计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品秀丽的风姿万宝路威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555高贵，富有Slide9不是推销!而是推销!家具和谐的家庭气氛洗发水如丝如绵的秀发服装合体、时髦的装束带来的自信彩电闲瑕时的欢乐手机联系与成功书籍智慧与思想Slide10我不要!我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！Slide11客户客户立场的分析对手对手公司公司Slide12销售观念的革命了解需求说明产品处理客户异议结束销售10%20%30%40%Slide13销售观念的革命处理异议处理异议与成交与成交说明产品说明产品澄清需求澄清需求建立信赖建立信赖10%10%20%20%30%30%40%40%Slide14关键要研究你的鱼塘传统钓鱼现代钓鱼Slide15现有营销策略分析•推广策略•覆盖策略•专业服务营销•会议营销•季节、节假日营销•价格营销•区域营销•2/8营销Slide16推广策略整体推广策略节目推广策略业务推广策略Slide17覆盖策略政治重点区域客户重点区域连续成片省会广告客户投放广告的一级、二级、三级地区Slide18专业服务营销专业人员营销数据营销专业手段营销细分化专业营销重点客户专业营销重点区域专业营销Slide19会议营销招标会客户联谊会栏目推广会经销商联谊会Slide20季节、节假日营销淡季促销台庆营销节假日营销Slide21价格营销以销定价让利促销淡季优惠促销重点客户折扣优惠特定客户、特殊政策时段区别政策Slide22区域营销办事处重点区域集中开发重点区域集中推广重点区域重点扶持Slide232/8营销客户比例投放量比例服务人员比例Slide24社会公益营销3。15希望工程Slide25射击——瞄准——准备瞄准——准备——射击常见的错误Slide26不知知想一想喜欢回顾买啦选，货比三家客户是如何购买东西客户是如何购买东西Slide27发现事实探询促使同意行动成交推荐影响回访卖方是如何推动的卖方是如何推动的Slide28准备接近调查介绍演示签约回访传统销售的7步骤Slide29如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点Slide30协助客户解决问题帮助客户满足需求教育客户以医生帮助病人的要领解决问题Slide31了解需求建立信赖区分效益与特色提供解决方案解决之道Slide32顾问式销售7步骤描绘产品与目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供购买机会设计访问目标及策略（SPADCO）Slide33职业职业职业客户的需求分析（例）需求需求需求Slide34正面：渴望拥有业务需求安全感尊重自我实现客户心理负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途Slide35自信法则递增原则友谊与喜欢的原则分寸原则权威法则缺少法则如何建立客户的信赖Slide36特色：产品与服务的特性效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者Whatisinitforme?重新认知我们的产品特色——效益Slide37什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么瞄准Slide38可以从含率拟订的策略可以从含率拟订的策略•人数•拜访频率•客户介绍介绍客户•DM•电话•信函•展示会•人际•广告•促销活动Slid...
