服装营销货品结构现在基本上所有服装品牌都采用的是期货制，所以每季订货会开始之前，很多人都会为订货相关工作开始忙碌起来。因为店铺业绩的好坏首先来自货品，只有规划一盘适合在自己店铺销售的货品才能有利于业绩的提升：店铺位置再好，导购再专业，陈列再美观，货品结构失误，货量不足如何做出好业绩？但是什么样的货品才适合自己的店铺呢？这就要科学订货了。在规划之前呢，首先要确认本次订货的总量，否则商品组合规划再好，没有足够的货品支撑销售，业绩如何提升呢？关于订货的总量很多人都不够重视，全凭跟着感觉走,我们以2010年春夏订货为例：春夏季主要在1-8月销售，今年1-8月销售店铺90万，那我明年订个100万绝对够了！这样的想法是非常错误的。那怎样确认订货总量才是正确的呢？让这就要一步一步进行规划：一、规划全年销售业绩：虽然我们订的只是两季货品（春夏），但是首先要对全年业绩有个预估。在定全年任务时主要参考以下几个因素：1、店铺是否要整改？（扩大或缩小面积、调整位置）2、近半年的销售趋势（对比之前是增长还是下降）3、营运能力是否提高？（培训、引入优秀人才）4、店铺的盈亏保底销售是多少？（新店的业绩参考，如果订量都无法支撑保底销售额，还谈如何盈利？）5、参考去年业绩：在参考去年业绩时应注意，去年业绩是否最大化？是否因为货品原因影响销售如：不够货品卖？货品结构偏差影响销售？去年是否有什么重大节日、促销等。6、明年的销售机会：如大的销售机会？竞品的影响？市场发生变化？等。在综合以上等因素，我们就可以对明年业绩有个预估二、分配每月销售：有了全年业绩，接下来就是要如何合理分配到每个月，这非常关键，也非常重要，因为它不但影响到本季订货总量的确认，而且对上货波段、大类结构的下量起到非常关键的作用：在分配每月销售时，我们主要参考往年的每月销售比例：如何组纟十-盘蚩近三年月销售情况:年代春节1月U月■4月£月T月□月200W「月垃日春节143107■227068J80104273761C3444573-45971459S960072305572DCI&年|2月T日春节:260609^418246007S7B002：99495TS9655292562S01S5S591.2413S2009^2009-H26舂节521345992666-227561539118437T9153转换威每月舸售/胡（每月毎售/全年销售;注意全年销售必须是TK）销售，如睪中途开业如胡’也应方〔代春节■1月5月E月7^J山月2DDT年進月18巳春节13.駅21.哦•■■3.1%4.1站5.9SS—14.3354.4SS4.5S5.M3.YSSSoos^2月T日春节＜~17.曲「3・9鮒5.1%乩瞬5.2%3.餉4.琛5.疑乱:辭2ciog年［月朗脅号三二止产JJR\1'29.SK5.TK、3.6KV3.535e.sss4.595%年对比0了年春节提前,所以销售高峰提前至1月份，比例有所增加。这里我们以泉州某店近三年销售沟例进行了分析发现’月销售除矍到节日團响’整体冏列是非常有夬响娈化^常大”但我们发现「月虫月的帥列每年也是非重相近的。这样我们就可以参考这些財別”制订年度业绩春世2月額「E月鈿；4月l；1。月19200002月1Q日春节14.009S20.m3.TffiS4.10955.9CBJE.OOS4.驱4.50BS5.80158.40K；203800'■384000704257918411319095000768008T阀1113021612S0》该店每年偏持增长，上半年业绩也处于上升趋势,所以我们预估2皿呼业绩比0洱增长’即19X5.B,与2007年fe®相似：；再结合0&■别舞「制走出201堆每月的销售旧列「这门可以较准确的得出¥三、确认春夏季销售比例如何组织一盘悽品三昭确认春廈季销售上卅別钊现在每月销售基本上能较准确的进彳预怙「但是由于气候的交替我们需姜了解每月销售中春莫季用孝节名称二商品年份2009-1/DO9-2.^009-3_2009-42009-52009-721初惫200S1S.锻4：<0%2.7%初秋20086.631515.廡燼.295200811.鴻5.侧2.⑲a.徵秋冬^OOS允.瞞"29・孤5漁<9%1；舖0■铀秋季200S24.础15.號12.135春率20096.0%26.礪54.醍37.疇1S.SK20.0K1乳战1春夏，旧款0.235o.m0.79J1.觀□.期1.3%1.0%120090.4^0•端2.搞5.0S55.2%4.(i%£20091.1團3.6%2.1%2.03J2.0%r£夏李.旧款”6.1%1.33520092亦16.换45.2K71.0K70.0KS0.068总计100.0M100.0^100.0?5100.035100.635100.OS100.OS,1C为了方便分析；每个城市可以找出2-3家有代表性的店铺进彳盼析f新店可以考周边城市旳列。E是...
