营销策划方案某防水材料整合营销策划方案VIP免费

{营销策划}某防水材料整合营销策划38万捆，年施工500万平方米。产品品牌“盛华”盛华（复合胎）SBS，价格（4.5～7）元/平方米，盛华油毡价格（2～2.4）元/平方米，油毡月销1000捆（90%为工程使用）山东省寿光市长虹防水材料厂（SBS），有自己施工队，产品品牌“长虹”，价位：（4.0～7.5）元/平方米，档位：中低档山东潍坊市宏源防水材料有限公司，产品品牌“宏源”，从头位4元/平方米、5元/平方米、7元/平方米、12.5元/平方米；经营部在合肥有自己的施工队河北省任丘市春辉玻纤布厂生活防水卷材SBS；因长途运输问题，主营保温材料，附营SBS。浙江海宁——天信牌（中档8元/平方米、9.5元/平方米）山东——禹王防水卷材——金禹牌（中档8.9元/平方米）滁州——希望（先期进入市场，人所共知）徐州——卧牛山——（大家共知、质量好、价高、多为招标工程）北京——立高（SBS）上海——SBS30元/平方米（金鑫牌）对经销商的分析95%的经销商有着自己的施工队经销商在自己的施工队接到工程时，首先考虑的是使用自己的代理产品因素；——双得利润倾向：既达到销售厂家产品的目的，又可以从工程原料中取得利润；——便于自己产品代理更好、更广地推向市场，壮大自己的实力。——以郑州市场为例，防水材料经销商约有130家，95%的经销商有着自己的施工队，有123家。防水卷材这一特殊产品导致了经销商的多元化经营，使防水卷材施工队与经销商成为的互动关系、互为利益共同体。经销商在同厂家合作方式方面：——量少由经销商自己出售；——量大时，虽由消费者同厂家联系，但这中间的8%——10%的销售利润差价，仍由厂家支付给经销商；——经销商从厂家的产品上仅取到8%——10%的利润，但厂家到年终由经销商完成多少数额有回扣利润，且利润远大于经销自己的利润；——经销商多由厂家派业务员指导，保证经销商市场信息通路顺畅。市场运作——由于防水卷材产品的特殊性，经销商在施工队的施工和防水卷材的出售方式，以人际关系来销售出的占到了市场销量的90%，且量大，多为SBS，10%的几乎全为低档油毡，多供个人消费者使用。——经销商既是终端又是通路。——经销商都与防水卷材管理部门或与工程部门密切的联系。——经销商市场意识成熟，有丰富的市场操作经验，但由于市场的不成熟和不规范性，造成一个新入市产品操作的困难。——经销商的产品销售上，更多的不是依靠产品而更多的是靠“关系”打入市场的。——经销商在代理产品时，更多地希望厂家不要对经销商进行限制。图表防水卷材个体消费者购买影响因素分析市场趋势据知国家将严格规范有形建筑市场的运行秩序，以充分发挥其在建设工程项目管理和整顿规范建筑市场秩序中的积极作用。有形建筑市场必须与政府部门及其所属机构脱钩，做到职能分离、政企分开，不能与政府部门及其所属机构搞“一套班子，两块牌子”，目前，还有40%左右的地级城市没有完成脱钩分离工作。对此，建设部要求各地必须在今年上半年完成。另外，有形建筑市场工作人员不得参与评标、定标活动，严禁向建设单位推荐投标单位。国家对屋面防水施工正在进一步规范化，SBS弹性体防水卷材的市场占有率迅速提高。由此可见，市场宏观的、外部的经济环境将进一步规范，防水卷材市场将进一步被整顿，这些都为SBS防水卷材的广泛使用创造了良好的外部条件。举起望、闻、问、切之手通过企业内部及外部市场调研，综合资料分析，可以看出世纪建材存在着以下问题：管理与机制方面——管理不规范导致企业整体运作比较混乱，各环节不能有效衔接，工作缺少条理性，目标计划理想化。——体制不健全矿业集团的行政手段，首先造成了世纪建材的人力资源系统不通畅，不能形成卓有成效的帅才方阵，团队方阵的优势也难以彰显。世纪建材应形成真正“自主”的经营团队，包括人力、财力的自我有效配置和优化。——机制不灵活，企业整体对市场的反应太慢，应尽快建立一支高效的“市场快速反应部队”。——销售制度与企业管理不能充分糅合，造成销售人员管理的混乱，致使市场开拓进度迟缓。——企业经营战略目标不清晰，销售战术目标却过于量化，最重要的是两者“脱节”，缺乏有效协调、沟通和执行。——员工...