进入BCG的2轮面试VIP免费

1案例面世真题7:进入BCG的2轮面试第一个案例，Franklyn。Q:我们有一个客户是国内的TV厂商，近年的销售额出现下滑，请你分析一下原因。A:我想确认一下，是TV制造商吗？Q:对。A:请问他们的Revenue构成是怎么样的？有哪些productline？Q:分为四部分：传统(80%)，液晶(10%)，背投5%，数字电视5%A:哪些productline在下降？Q:传统A:看来问题主要出在这个产品线上。请问市场的总销售额有什么变化吗？Q:总销售额基本不变。但价格降低，容量增加。A:那么公司的市场份额是不是就在下降？Q:是的。A:请问我们的竞争者状况如何？比如是否有新的进入者？或者主要竞争者的市场份额在上升？Q:新进入者不多，主要竞争者市场份额的确上升了。A:我想从product，marketing，channel，customerservice等几个方面做一下分析。并同我们的竞争者做一些比较。⋯⋯.（略去中间大段无谓的问题）Q:其实，这些方面都没太大变化。A:⋯⋯请问竞争对手的价格有什么变化吗？Q:竞争对手价格下降了30%。A:那我们的价格呢？Q:基本没变。A:SOGA⋯⋯（时间已经没有了）第二个案例，RachelLeeQ:我们的客户是一家美国的黄页提供商。最近他们的国内业务增速减缓，他们考虑是否需要进入中国市场，请你给一些建议。A:好。我能否先了解一下这个行业的特点吗？比如他们的商业模式是怎样的？如何赚钱？Q:问的好。你觉得他们应该是怎样赚钱的呢？A:⋯我好像从来没有买过黄页，ms都是赠阅的。因此我想销售收入不会占主要部分。更多的应该是靠广告和列出费用(listingfee)。Q:没错。A:那么我想问一下这三者所占Revenue的比例是多少？Q:你指中国还是美国？A:Both。Q:在中国，广告20%,listingfee70%,销售10%；在美国，广告80%，listingfee10%，销售10%A:看来中美两国的差异真大啊⋯⋯Q:（汗ing）A:我对这个行业不太熟悉。请问在美国，这个行业的关键成功因素是什么？2Q:你认为呢？A:（汗。。。）我觉得首先是database，即数据量的大小。还有sales/marketing，corperation/cost,brand等等。Q:说的对。A:好，那么让我们系统地分析一下吧。我打算从市场，竞争者情况，以及我们的client与竞争者的对比上分析是否应该进入中国市场。首先我想问一下市场的总量和增长率。Q:中国市场的总量是100MUSD，年增长率是60%。美国市场总量1000MUSD，年增长率5%。A:那么中国市场的增长绝对值是60M，美国是50M。从绝对值上讲也差别不大么。。。Q:（这都给你看出来了。。。）A:中国市场目前有哪些竞争者？Q:一共有4家，最大的一家有60%的市场份额，其余三家各有10%~20%的份额。最大的那家主要是在中国的南方市场。A:对于customer，他们有哪些需求呢？Q:你认为customer会有哪些？A:个人经验来看，主要应该是servicecompany。因为其他的公司可以通过其他媒介来投放广告，而黄页一般都在需要寻找特定信息的时候才会用。Q:你的分析很有道理。那么你觉得他们在决定是否投放广告时会看中哪些方面呢？A:如果我说的话，首先看发行量喽。这点上我们肯定吃亏的。Q:那如何克服？A:刚开始我们可以免费发放，扩张我们的网络。把发行量搞上去。Q:嗯。不错的建议。对于中美两国的差异，你认为是什么原因造成的？A:⋯⋯（分析了半天没分析出来。。。我怎么知道美国人到底怎么想的？）BCGfinal时间：2004.11.26下午4:30-6:00地点：中区广场路上堵车，到了公司居然正好四点半，晕倒。其余三个和我同一时间的面试者已经早早等在那里了。Joanna还是这么客气，笑容满面地迎接我的到来，然后笑眯眯地告诉我今天我运气特别好，有一个partner给我面试。我赶紧说是因为我人品好。。。第一个案例，JimJim:我们的客户是一家美国非常成功的MRODistributor。MRO是指Maintenance,Repair,Operation。他们主要给工厂提供各种辅助工具，如电灯啦，安全帽啦，手套啦，反正除了大型机器以外，工厂里的常用设施都卖。他们从供货商那里买入产品，然后再送货给工厂。我们的客户向咨询一下，他们是不是应该进入中国市场？如何进入？你可以先想一下。Me:⋯⋯（装作若有所思状沉默了2分钟）我想先澄清一下问题（⋯⋯重复了一遍问题，拖延时间）3对于第一个问题，我会考虑以下几点：先看一下MarketAttra...