把品德知识能力和业绩把品德知识能力和业绩作为衡量人才的主要标准作为衡量人才的主要标准20052005年年1212月月1616日日声明两点声明两点1.1.资料举例请勿对号入座。资料举例请勿对号入座。2.2.案例只为了分析，并不存在任何攻击性。案例只为了分析，并不存在任何攻击性。龟兔赛跑修正版龟兔赛跑修正版1.1.传统版传统版————兔子睡觉兔子睡觉2.2.第二版第二版————方向不确定，兔子还输方向不确定，兔子还输3.3.再赛版再赛版————兔子终于赢了一次兔子终于赢了一次4.4.赛道修正版赛道修正版————水路各半乌龟赢水路各半乌龟赢5.5.共背水陆版共背水陆版————共赢共赢————追求卓越，追求共赢追求卓越，追求共赢————价格、窜货、品牌、品绩价格、窜货、品牌、品绩1.1.跟大家沟通两个问题跟大家沟通两个问题————价格与窜货价格与窜货2.2.跟大家探讨两个问题跟大家探讨两个问题————品牌和品绩品牌和品绩第一部分价格问题第一部分价格问题1.1.暴利销售暴利销售2.2.亏本销售亏本销售3.3.平价销售平价销售暴利销售暴利销售1.1.高科技产品高科技产品1.11.1笔记本电脑笔记本电脑1.21.2数码相机数码相机1.31.3等离子、液晶与平板电视机等离子、液晶与平板电视机2.2.垄断产品垄断产品－－－－科技以人为本科技以人为本－－－－科技以人为本科技以人为本顾客在干什么？顾客在干什么？•**顾客手中拿着放大镜顾客手中拿着放大镜**•1.1.消费者不是专家，时间一长就成了专家消费者不是专家，时间一长就成了专家•1.11.1盖中盖边际效益递减盖中盖边际效益递减•1.21.2三株口服液高速坠落三株口服液高速坠落•2.2.心理学统计心理学统计::2.12.1好事好事11个人传个人传88个人再传个人再传=64=64个个坏事坏事11个人传个人传2424个人再传个人再传=576=576个个2.22.2脑白金广告脑白金广告————市民作证市民作证亏本销售亏本销售1.1.亏本销售最主要的一种表现亏本销售最主要的一种表现————同类产品比较价格超低同类产品比较价格超低2.2.价格超低产品的几种可能价格超低产品的几种可能::2.12.1积压多，甩卖积压多，甩卖2.22.2含量不够，以次充好含量不够，以次充好2.32.3假冒伪劣，坑农害农假冒伪劣，坑农害农2.42.4短期投资，狗皮膏药短期投资，狗皮膏药2.52.5附带产品，带动销售附带产品，带动销售2.62.6恶意杀价，不正当竞争恶意杀价，不正当竞争…………焚烧假冒伪劣推广价格超低产品的几种负推广价格超低产品的几种负效效1.1.公关事件增多，时间、精力、费用耗费增加公关事件增多，时间、精力、费用耗费增加2.2.短期过后要重选产品，重复投资短期过后要重选产品，重复投资3.3.机会成本增加机会成本增加4.4.诚信成本增加诚信成本增加5.5.战略竞争力减弱战略竞争力减弱平价销售的好处平价销售的好处1.1.可以协助做广告、助销、促销与宣传等可以协助做广告、助销、促销与宣传等2.2.可以扩大再生产，利于长久合作，避免重可以扩大再生产，利于长久合作，避免重复投资，节约机会成本和沉没成本复投资，节约机会成本和沉没成本3.3.可以保证质量，提升企业可以保证质量，提升企业\\产品知名度和产品知名度和经销知名度经销知名度4.4.在产品质量和品牌为保证的前提下，为创在产品质量和品牌为保证的前提下，为创造双赢和多赢的局面打下坚实的基础造双赢和多赢的局面打下坚实的基础被消费者引导被消费者引导1.1.是引导消费创造需求还是被消费者引导？是引导消费创造需求还是被消费者引导？————先有消费者需求，再有产品。任何产品都不可能凌驾先有消费者需求，再有产品。任何产品都不可能凌驾于于客观规律之上。客观规律之上。2.2.为什么质量好、价格合适的野老有一部分老乡为什么质量好、价格合适的野老有一部分老乡还不购买或是嫌贵呢？还不购买或是嫌贵呢？————主要是受信息不对称的影响。主要是受信息不对称的影响。————一个产品一般来说，至多能占到区域市场的一个产品一般来说，至多能占到区域市场的40%40%左右。左右。3.3.市场经济条件下的消费者需要什么样的产品呢？市场经济条件下的消费者需要什么样的产品呢？（参见下一页）（参见下一页）消费者...
