以需求向的成交面件•需求分析•品展示•判技巧•成交跟•案例分享01需求分析了解客户需求010203主动询问倾听观察通过开放式问题，了解客户的基本需求和期望。认真倾听客户的回答，不中断、不评判，确保获取完整信息。观察客户的非言语行为，如表情、肢体动作，以获取更多信息。分析客户需求分析客户所提需求的真实性和紧迫性。将客户需求分类，确定哪些是主要需求，哪些是次要需求。识别客户未明确表达的需求，通过提问引导客户深入思考。确定客户需求根据分析结果，明确客户的主要需求根据客户需求制定相应的解决方案和计划。和次要需求。与客户确认需求，确保双方对需求的理解一致。02品展示产品特点突出产品独特之处介绍产品的核心特点，如独特的设计、材料、功能等，以吸引客户的注意力。产品优势强调产品优势比较市场上同类产品的优劣，突出自身产品的优势，如性能、价格、品质等。产品价值阐述产品价值结合客户的需求和痛点，阐述产品如何解决客户问题、提升客户体验和创造价值，让客户感受到产品的实际价值。03判技巧建立信任倾听技巧肯定与认同诚信与透明全神贯注地倾听对方的意适时肯定和认同对方的观点，建立共同语言和信任基础。保持诚信，提供准确信息，不隐瞒或欺骗对方。见和需求，展示尊重和理解。价格谈判报价技巧根据产品或服务的价值合理报价，同时留有一定谈判空间。了解对方预算提前了解对方的预算范围，以便在价格谈判中做出合理让步。逐步让步在价格谈判中逐步做出让步，以换取对方的让步和合作。达成协议明确协议条款确认与回馈履行承诺确保协议中明确规定双方的权利和义务，避免后续纠纷。在达成协议后，确认对方对协议的认可和接受，并给予积极的回馈。按照协议内容履行承诺，维护双方的利益和信任关系。04成交跟后续服务提供持续的服务支持在完成销售后，为客户提供持续的服务支持是至关重要的。这包括安装、调试、培训和解决使用过程中可能出现的问题。确保客户能够顺利地使用产品或服务，并从中获得最大的价值。客户维护建立长期稳定的客户关系通过定期的沟通、回访和关怀，了解客户的需求变化和满意度，建立长期稳定的客户关系。这有助于维护客户的忠诚度，并促进客户推荐和再次购买。客户反馈倾听并改进产品或服务积极收集客户的反馈意见，包括对产品或服务的评价、建议和投诉。将这些反馈作为改进产品或服务的依据，不断优化和提升客户体验。同时，及时回应客户的关切和问题，增强客户的信任和满意度。VS05案例分享成功案例成功案例1某公司销售代表通过深入了解客户的痛点和需求，针对性地提供解决方案，成功促成了一笔大额销售合同。成功案例2某保险公司的业务经理通过与客户建立信任关系，挖掘潜在需求，最终获得了客户的认可并签订了长期保险合同。成功案例3某咨询公司的顾问通过细致入微地分析客户的业务状况，提出切实可行的改进建议，赢得了客户的信任并成功签订了多个项目合同。失败案例失败案例1某销售代表在没有充分了解客户需求的情况下，强行推销产品，导致客户不满并失去了合作机会。失败案例2某保险公司的业务经理在与客户的沟通过程中，没有建立良好的信任关系，导致客户选择了其他保险公司。失败案例3某咨询公司的顾问在分析客户业务状况时，未能提出有价值的建议，导致客户对顾问的专业能力产生质疑，并最终选择了其他咨询公司。经验教训经验教训1在成交面谈中，深入了解客户需求至关重要，只有真正了解客户的需求和痛点，才能提供有针对性的解决方案。经验教训2建立信任关系是成交面谈成功的关键，只有客户信任你，才会选择与你合作。经验教训3在提供解决方案或建议时，务必保证其切实可行且能够为客户带来实际利益，这样才能赢得客户的认可和信任。THANKS感
