1增员与选才2授课目的：使学员树立正确的增员理念，明确选才的理由、标准并掌握具体的选才操作方法。塑造专业化的预备主任形象。授课时间：100分钟授课方法：讲授、研讨、提问、演练3讲授大纲一、为什么要选才二、选什么样的才三、怎样进行选才456为什么要选才？•保险不是人做的，是人才做的•找人容易选才难•不在于增来多少人，而在于留下多少才•慧眼独具识英雄•选择是迈向成功的阶梯7选择的重要性你的营业单位有什么样的经营理念决定你选择什么样的人才？•从投入/产出看•从业务员的留存率看•时间就是金钱•从市场定位看•从营业单位的文化看8不做选才的常见理由•增员太难。•晋升考核维持需要人力，无法或无力选才。•我们不要的人别人也会要，有些还往往做得不错。910一个好的寿险业务员应该具备哪些特质？11增员选才的标准•值得信赖的人•能够驾驭的人•勇于挑战、心态积极的人•有充分时间投入工作的人•有市场潜力的人•你喜欢的人12增员选才考虑的要素•年龄•学历•健康状况•外表形象•婚姻状况•职业•其他——基本条件1314销售流程保户开拓展示说明接触销售面谈售后服务促成拒绝处理15增员选才流程准增员开拓事业说明初次面谈适性面谈选择拒绝处理职前辅导16准增员开拓的目的•收集准增员名单•初步筛选合格人员•分ABCD类17增员来源•缘故•保户•影响力中心•个人观察•职业介绍所•报章广告•网络•其他18理想增员来源的特征•成本(时间/金钱)不高•源源不断•主动性高•符合标准•增员以外的其他利益，如潜在的客户名单19通过比较我们可以看出•缘故法、介绍法是比较好的增员方法•另一种比较好的增员方法常被我们忽视，那就是“个人观察法”20缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人21影响力中心•建立增员影响力中心，影响力中心必须符合以下两点：他有能力来帮助你他必须愿意来帮助你22你需要什么样的人告诉你的影响力中心23案例一•张斌兄，您好！我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好吗？张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？24收集名单话术（例）在您的朋友中，有没有—•做个体户而由于生意不佳正考虑转行的•已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。•所服务的公司有财务困难的人。•年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比例）。•因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表现不错的人？•已经厌倦出差的优秀业务员。•在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得非常的焦燥。25个人观察法–个人观察法，顾名思义，就是通过个人的观察，寻找适合的人选作为我们的增员对象。26案例二•先生，您好！看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，很适合有干劲的年青人。我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。田先生，由于座位有限，你能不能留一个联络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？27个人观察法可分为四个步骤•赞美对方•困惑对方•展示机会•邀约对方28个人观察法增员演练•请两位同学现场进行演练•请学员做点评29姓名男女出生日期年月日血型：星座：住宅电话：地址：呼叫器：联络资料公司电话：地址：其他联络电话行动电话：公司名称职称年薪特性描述兴趣学经历背景婚姻状况家庭状况子人岁；女人岁与被增员者的关系其他补充说明事项增员资料卡填表日期：编号：30增员对象...
