分销渠道策略分销渠道策略11分销渠道概述分销渠道概述1.11.1分销渠道的涵义、特征分销渠道的涵义、特征11、分销渠道的涵义、分销渠道的涵义分销渠道：是指商品从生产企业流分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。即的各个环节和推动力量的总和。即产品所有权转移过程中所经过的各产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。个环节连接起来形成的通道。22、分销渠道的特征：、分销渠道的特征：（（11）是传统市场营销组合要素之）是传统市场营销组合要素之一一（（22）起点：生产者；终点：消费）起点：生产者；终点：消费者或用户者或用户（（33）产品所有权转移为前提）产品所有权转移为前提（（44）中间环节的介入必不可少）中间环节的介入必不可少1.21.2分销渠道的职能分销渠道的职能分销渠道成员的主要功能包括：分销渠道成员的主要功能包括：11、信息、信息(Information)(Information)22、促销、促销(Promotion)(Promotion)33、交易谈判、交易谈判(Negotiation)(Negotiation)44、订货、订货(Ordering)(Ordering)55、融资、融资(Financing)(Financing)66、承担风险、承担风险(Risktaking)(Risktaking)77、物流、物流(Physicalpossession)(Physicalpossession)88、付款、付款(Payment)(Payment)99、所有权转移、所有权转移(title)(title)1.31.3分销渠道的类型分销渠道的类型11、直接渠道、直接渠道22、一层渠道、一层渠道33、二层渠道、二层渠道44、三层渠道、三层渠道22中间商中间商2.12.1中间商的概念中间商的概念中间商是指介于生产者与消费者之间，专中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为实现的企业和个人。易行为实现的企业和个人。2.22.2中间商的作用中间商的作用11、简化交易联系，扩大交换范围，加速商、简化交易联系，扩大交换范围，加速商品流转，保证市场供应。品流转，保证市场供应。22、集中、平衡和扩散商品，均衡地按照消、集中、平衡和扩散商品，均衡地按照消费者的需要组织商品实体转移。费者的需要组织商品实体转移。33、沟通信息，促进产需更好地结合。、沟通信息，促进产需更好地结合。2.32.3中间商的类型中间商的类型11、批发商、批发商（（11）批发商的概念）批发商的概念批发商是指供进一步转售或进行加批发商是指供进一步转售或进行加工而买卖大宗商品的经济行为（交易行为），工而买卖大宗商品的经济行为（交易行为），专门从事这种经济活动的商业企业叫批发商专门从事这种经济活动的商业企业叫批发商业企业业企业((国外均称批发商国外均称批发商))。。（（22）批发商的类型）批发商的类型①①买卖批发商。买卖批发商。②②商品代理商。商品代理商。③③制造商的营业部和销售机构。制造商的营业部和销售机构。22、零售商、零售商（（11）零售商的概念）零售商的概念零售商是指将所经营的商品直接出卖给最终零售商是指将所经营的商品直接出卖给最终消费者的个人或组织。消费者的个人或组织。（（22）零售商的特点）零售商的特点①①零售商的销售对象是最终消费者。零售商的销售对象是最终消费者。②②零售商的交易较批发商频繁，且每零售商的交易较批发商频繁，且每次交易的量小。次交易的量小。③③零售商的地区分布较批发商广，一般零售商的地区分布较批发商广，一般分散在全国各地广大最终消费者中间。分散在全国各地广大最终消费者中间。（（33）零售商的类型）零售商的类型①①专业商店。专业商店。②②百货商店百货商店((百货公司百货公司))。。③③超级市场。超级市场。④④折扣商店。折扣商店。⑤⑤样本售货商店。样本售货商店。66购物中心。购物中心。33、经销商、经销商经销商泛指拥有商品所有权的批发商和零经销商泛指拥有商品所有权的批发商和零售商。售商。其特点是：（其特点是：（11）拥有商品的所有权和经）拥有商品的所有权和经营权，独立自主地开展...
