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顾客购买心理培训部2012-3目录销售前奏销售前奏----顾客心理探顾客心理探秘秘服务礼仪与三个统一六个步骤蕴含的技巧优秀营销人员素质优秀营销人员素质销售前奏销售前奏顾客心理探秘顾客心理探秘学习目标掌握顾客购物的心理过程掌握顾客购物的心理过程理解顾客购物的原因理解顾客购物的原因性格密码与购物风格性格密码与购物风格112233购买动机爱好爱好生存生存享受享受便宜便宜美美品牌品牌新奇新奇购买动机购买动机顾客购物的心理过程观察阶段观察阶段商店的门面、橱商店的门面、橱窗、商品陈列、窗、商品陈列、营业厅装饰、环营业厅装饰、环境卫生、秩序以境卫生、秩序以及店员的仪表及店员的仪表兴趣阶段兴趣阶段审视产品说明书，审视产品说明书，观察商品的设计、观察商品的设计、颜色、包装、价颜色、包装、价格等格等联想阶段联想阶段顾客一般会具体顾客一般会具体触摸商品，提出触摸商品，提出各种假象性问题各种假象性问题顾客购物的心理过程欲望阶段欲望阶段对产品功效产生疑对产品功效产生疑虑和对比，虽然有虑和对比，虽然有很强烈的购买欲望，很强烈的购买欲望，却不会立即决定购却不会立即决定购买这种商品买这种商品评估阶段评估阶段心里比较几种同类心里比较几种同类商品的优劣，权衡商品的优劣，权衡购买与否的利弊购买与否的利弊信心阶段信心阶段对商品做了各种比对商品做了各种比较之后，可能决定较之后，可能决定购买，也可能失去购买，也可能失去购买信心购买信心顾客购物的心理过程行动阶段行动阶段顾客终于消除疑虑，顾客终于消除疑虑，明确发出购买信号，明确发出购买信号，甚至主动提出购买甚至主动提出购买要求要求感受阶段感受阶段购后感受既是消购后感受既是消费者本次购买的费者本次购买的结果，也是下次结果，也是下次购买的开始购买的开始顾客并不是在购买任何商品时都顾客并不是在购买任何商品时都会完整地经历这八个心理阶段，不可会完整地经历这八个心理阶段，不可机械应对机械应对OKOK购物人群分析女性青少年男性老人女性男性青少年老人女性女性永远是购物世界中的主力军，一项调查资永远是购物世界中的主力军，一项调查资料统计显示，在家庭全部消费中，由女性决定购买料统计显示，在家庭全部消费中，由女性决定购买的占的占55%55%购物环境分析顾客购物特点顾客购物特点15-18%15-18%定向购买定向购买60-80%60-80%因为现场气氛购买因为现场气氛购买没有明确的购买目的，只不过是由于情没有明确的购买目的，只不过是由于情绪的影响或受到促销、打折的诱惑，而引发了购绪的影响或受到促销、打折的诱惑，而引发了购物的冲动物的冲动性格密码11红色：追求快乐，追求不同的人生体验22黄色：喜欢控制，追求效率33蓝色：追求安全，谨慎完美，追求建立深层关系33绿色：追求平淡稳定，性情平和3344红色蓝色黄色绿色愤怒、狂躁、情感情绪上的感觉、直觉、预感脱口而出表现：滔滔不绝，有错就认热情开朗、冲动鲁莽、随意性强、马大哈、丢三落四。心不在焉，张冠李戴，粗枝大叶虎头蛇尾、兴趣广泛、红色的减肥和健身举例红色：是火的颜色、太阳的颜色，象征着激情、活力。红色的动机就是快乐、享受！如何对待红色性格客户聒噪厌烦红色老婆和蓝色老公祸从口出情绪波动红色劣势如何对待红色性格客户通过有效沟通减少时间和精力的浪费红色：1.激励他坚持到底，不仅需要耐心，还需要技巧（如果你对他过分苛责，他也会这样对你。2.红色性格常常会用一种玩笑的态度对待周围的人，记住那是他们表现自己的认同和友好。3.红色性格的人在交谈中用大量的手势和肢体语言，体现彼此的信任能起到很好的性格。4.当他们表现突出时，给与他们公开表扬，你会收获衷心的5.在部门中重视他们的活跃表现和热心参与，鼓励他们表达自己的观点。6.如果你是红色的领导，千万记住遵循你的承诺完成工作，否则你再好的人际沟通能力也无法弥补你工作上的缺失。如何对待红色性格客户沟通特点：才思敏捷，善于表达喜欢通过肢体上的接触传递亲密情感容易与人攀谈发生冲突时，能直接表白人越多越亢奋演讲和舞台表演高手乐于表达自己的看法真诚地赞美对方重视对方的创...