本华为营销体系人力资源管理目录单元一：华为战略与营销组织构架单元二：华为文化与市场文化单元三：华为营销人才选拔单元四：华为营销培训体系单元五：华为营销绩效管理体系单元六：华为营销任职资格体系单元七：华为营销团队激励体系第一单元：华为营销战略与组织构架机会、人才、技术和产品是企业成长的主要牵引力.机会牵引人才.人才牵引技术.技术牵引产品.产品牵引机会.产品机会人才技术华为是一个重视对成长管理的企业文化管理：资源是会枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心是塑造员工的心智模式。人才经营：营造良好的人才生态环境，把大量的优秀人才聚集到一起，形成人才的马太效应。产品开发：把每年销售收入的10%投入到开发，形成以客户为导向的研发路线，在设计中构建技术、质量、成本和服务优势。市场营销：通过席卷式、大规模的地毯式轰炸，坚持压强原则，实现重点突破，带动系统领先。有关华为成功的多种说法——华为营销战略（早期）生存战略：农村包围城市，在狮子无暇顾及的边缘市场活动。加强原则：集中优势兵力进行重点突破（08机）。得寸进尺：渗透战略。华为成立背景：深圳华为技术有限公司创建于1988年，当时的注册资金仅仅只有两万元。在开始的头两年，它主要代销香港的一种HAX交换机，靠价格差获利，这是种即安全又可获利的经营方式，使创业阶段的财务有了起色。当初的经营范围，主要是小型程控交换机，火灾警报器、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4网络、地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。华为从1988年创业，到1995年成功进入中国电信的国家核心网络，整整走过了8年漫长的历程。尽管在外人看来是捷报频传，一步一个脚印，但实际上华为团队付出了巨大心血和艰苦卓绝的努力。华为营销战略聚焦客户需求，作用于客户的决策链；狼狈为奸；五一工程。核心：以客户为中心以客户为中心的营销模型客户经理客户关系销售客户市场服务客户意见直接反馈客户关系评估与分析客户关系规划客户关系改进市场信息收集与维护建立新的客户关系改进已有的客户关系市场策划市场分析市场机会和目标客户分析竞争对手分析公司自身分析市场策略产品策略服务策略市场推广技术宣传样板点建设考察公司及样板点交流研讨会广告、展览融资推广服务宣传商务策略销售业务管理销售计划管理销售项目监控客户满意度管理备件支持用户培训资料支持技术支持工程服务客户满意度改进评估客户满意度改进策划主动服务客户意见收集、反馈、协调、处理现场培训公司培训工程管理工程设计产品销售项目策划制定销售方案技术推广产品、工程和商务方案谈判签约产品销售货款回收后期处理服务销售项目策划制定技术支持方案技术支持和商务方案谈判签约服务销售货款回收产品销售过程管理产品销售过程管理销售过程案例华为攻关评价模型策略影响组织设计的方向如果战略意图是通过低成本生产来击败对手，那么组织设计基于活动的分组可能最有效，因为它可以避免重复操作，具有规模经济，从而控制成本。如果采用产品差异化战略，那么组织设计基于输出的分组最有效，因为它关注产品创新的相关信息和资源。如果战略是接近客户和关注市场细分，那么组织设计基于客户的分组显然是最好的。²ßÂÔ°µÊ¾¶ÔвúÆ·¡¢ÇøÓò¡¢¿Í»§µÄÕ½ÂÔÇãб¶Ô²úÆ·½á¹¹ºÍÄ¿±ê¿Í»§½á¹¹µÄµ÷Õû¼ÓÇ¿ºÏ×÷/¼¼ÊõÁìÏÈ1Áìµ¼µÄ¹Ø×¢2×ÊÔ´µÄͶÈë......1Ñз¢ºÍ²úÆ·ÏúÊÛÖ§³ÖµÄÖ÷Ìå½á¹¹2¿Í»§Èº¹ÜÀíµÄÖ÷Ìå½á¹¹......组织设计的基本方针华为组织的建立和健全，必须有利于强化责任，确保公司目标和战略的实现。有利于简化流程，快速响应顾客的需求和市场的变化。有利于提高协作的效率，降低管理成本。有利于信息的交流，促进创新...
