《顾客异议处理的方法》说课稿尊敬的各位领导、各位老师，大家好！今天我要说课的题目是《顾客异议处理的方法》。一、说教材（一）所用教材《顾客异议处理的方法》是电子工业出版社出版的《现代推销实务》第6章第2节的内容，《推销实务》是中等职业学校现代市场营销专业教学用书，也是教育部职业教育与成人教育司推荐教材。在此之前学生已经了解了顾客异议的概念、类型以及处理顾客异议在销售过程中的重要性，这都为过渡到本节的学习起到了铺垫作用，《顾客异议处理的方法》是本章的重点内容，学生若能掌握相关方法的实际运用将来无论是在销售过程中还是在现实生活当中都能起到很大的作用。（二）学情分析在中职学校专业课的教学都是把学生当成“准职业人”来进行培养的，在整个教学过程当中教师都会侧重学生能力的培养，以及相关知识在今后的工作和生活中的实际运用。在《推销实务》这门课程中我是将所有的学生当成“准销售人员”来进行培训的，中职的学生绝大部分同学语言表达能力都比较弱，在正式场合经常会出现说话声音小，表述不清晰，行为举止不妥当等情况，因此，本次课的设计我希望在轻松、平等愉悦的氛围中实现学生对知识和能力的学习与提高，整个教学过程中学生作为主体，利用分组合作式的学习，通过同学间的相互影响来提高全体学生的认知水平。（三）教学目标知识目标：1、掌握顾客异议处理的六种方法2、能够熟练运用各种方法处理顾客异议能力目标：1、培养学生独立思考及分析解决问题的能力2、培养学生沟通交流、语言表达能力情感目标：1、在与同学之间的交流合作中，培养学生相互帮助、团结协作的良好品质2、增强学生的表现力（四）重难点重点：1、顾客异议处理的六种方法2、培养学生沟通交流、语言表达能力难点：顾客异议处理方法的实际运用二、说教法角色扮演法：针对老师给出的问题，学生通过扮演推销员与顾客进行演示，告知其他人小组所采用的处理方法，这种方法不仅生动直观，可以充分活跃课堂气氛，增加学生的学习兴趣，还可以锻炼学生的胆量，语言表达能力，并且在表演过程中还可以发现学生很多能力上的欠缺。案例教学：（1）在课堂导入阶段让学生先观看视频案例，然后针对案例中的故事情节进行讨论分析，最后得出本次课的主要教学内容。视频内容贴近学生的日常生活，可以提高学生的学习兴趣，而且能够很直观的告知学生学习相关知识的重要性，它在我们今后的工作中能起到多大作用等；（2）在新授理论知识的同时结合身边的案例进行讲解，可以加深学生对知识的理解程度，增加学生的学习兴趣。三、说学法“授人以鱼，不如授人以渔”，对于中职生来说除了教他们相关的理论知识做人道理以外，更重要的是教会他们该如何学习。在本次课程完全体现了学生学习的主体地位，通过观摩表演、小组讨论、模仿、相互点评等方法培养学生自主探究的能力，并实现信息的交换，以求得问题的解决和对知识的深入理解，并能锻炼学生归纳、分析和表达的能力。四、教学过程安排（一）课程导入部分（案例分析）（10分钟）学生观看一段视频资料，视频讲述的是一名推销员向一对年轻夫妇推销《百科全书》的故事，故事中的推销员最后是以失败告终。观看完视频之后老师让学生进行讨论分析故事中的推销员为什么会失败？失败在哪里？故事中的推销员之所以会失败是因为他根本就不懂得如何回答客户所提出的问题，完全没有站在顾客的立场上想问题，也没有弄清楚顾客为什么要买《百科全书》，通过对学生的回答进行总结从而导入新课的内容——顾客异议处理的方法。（二）新授部分（13分钟）结合身边的案例讲述顾客异议处理的六种方法，并分析这些方法在什么样的情况下使用才能起到作用。（三）实操部分（43分钟）1、讨论阶段：给出六个顾客提出来的不同异议，让学生分成6个小组进行讨论，学生作为推销员如果遇到以上问题时大家应该用什么方法来解决，具体的解决措施是什么。2、角色扮演阶段：以抽签的形式决定每个小组将要表演的故事情节，每个小组派两名代表上讲台，通过表演告知其他人本小组是如何解决顾客异议的。3、评价阶段：小组表演结束后先由其他小组回答表演的小组采用的是哪种顾客异议处理方...
