贴心的置业顾问客户的跟进丽日一：刘永华贴心的置业顾问自我介绍姓名：刘永华年龄：29岁1987年生人2009年12月8日来到国大至今，现担任廊桥四季一营业部经理职位贴心的置业顾问生产线•每个行业都有自己的一套生产线，生产线里的每一个环节都是必不可少的。一般行业都是具体每一个环节有单独擅长这方面的人来进行操作。•我们这个行业也有自己的生产线，但不同的是：这条线上的每一个环节都要求我们自己熟练掌握并成功胜任。•由此，我们这个行业的博大精深可见一斑。贴心的置业顾问中介自己的生产线•接待→开发→了解需求→匹配→沟通→约看→跟进→回访→逼定→收意向金→谈单→签合同→收佣金→办贷款→办过户→物业交接。贴心的置业顾问•客户的沟通及维护是我们工作最最重要的环节之一，它决定着你能否跟客户进行进一步的了解，进一步的沟通，进一步的成交。起着非常重要的承上启下的作用。•他是最不可复制的，最琐碎复杂的，也是必不可少的。贴心的置业顾问内容提纲•一：不同类型的客户不同的跟进方式•二：超音速跟进方法•三：跟进的细节•四：房产销售相关的学科贴心的置业顾问一：不同类型的客户不同的跟进方式•当你新增了客户之后。一直到成交之前，都是需要持续不断的跟进客户的。但是客户从开始有意向购房到成交有可能要经历一个月，也有可能要经历一年甚至时间更长。不同类型的客户应该怎么跟进呢？贴心的置业顾问1：根据出手速度划分•A类：近期就要购房，比较成熟、急迫。•B类：有比较明确的购房意向，但因为一些问题暂时无法成交•C类：短时间无出手意向，观望。贴心的置业顾问A类：带看、刺激、逼定B类：引导、变通、持续带看C类：不断推荐、节日问候、重大市场变化通知、朋友买房拍定A类客户，跟进B类客户、维护C类客户。贴心的置业顾问2：根据客户行为方式划分•视觉型：说话语速较快，面部表情丰富，有较明显的动作。•听觉型：语速平缓，喜欢倾听后做出判断。•感觉型：语速较慢，判断事情靠亲身的感受才能做出判断。贴心的置业顾问•视觉型：多与客户面对面进行交流。•听觉型：多与客户进行电话沟通交流。•感觉型：多带客户进行实际看房。贴心的置业顾问3：根据客户性格选择相应的跟进方式•生客→礼貌熟客→热情•急客→效率慢客→耐心•有钱→尊贵没钱→实惠•豪客→仗义小气→利益•挑剔→细节犹豫→保障贴心的置业顾问4：从客户的心理上进行分析年龄阅历的不同会有不同的价值观念。年龄性格特点购买条件跟进方式1、20-30年轻，出手快，冲动型首付低，月供承受能力差，刚需关系融入，共同语言，刺激逼定。2、30-45成熟、稳重、挑剔、有阅历条件较好，置换。专业、诚恳，引导分析，赢得认可.3、50以上没有安全感、多疑、冷静、计较条件较好，置换。有一定积蓄，为孩子买或养老。稳重，注意细节，考虑周全。贴心的置业顾问二：超音速跟进方法•1：在1890年代，俄罗斯和苏联生理学家巴甫洛夫做了一个相当著名的实验，在每次喂食前都先摇一下铃，连续了很多天之后，他再次摇铃但不喂食，发现狗却照样流口水。这种现象称为条件反射，这证明动物的行为是因为受到环境的刺激，将刺激的讯号传到神经和大脑，从而作出反应而来的。贴心的置业顾问1：避开客户负面强大的神经链客户对于销售有着一种本能的抗拒。这种抗拒来自于客户负面强大的神经链。即类似与一种本能的条件反射。贴心的置业顾问•我们首次跟进客户的时候一定要尽量避开客户负面强大的神经链。避开客户比较抵触、反感的词汇。•说一些例如：意向看房，准备出手的客户，优质的房源等等能引起客户美好遐想的词汇。贴心的置业顾问2：迅速接触，赢得认可1：效仿。让自己变成与客户同样类型的人。从而瞬间拉近与客户的距离。赢得客户的认同。2：赞美公式：MP,PMP,MPMP1：您真有眼光。2：您考虑的非常周到。3：您的房地产方面的知识已经非常专业了。4：一看您就是一个成功人士5：我有很多东西要向您请教。贴心的置业顾问3：太极沟通，赢得信任与客户接触最忌讳的是直接正面的抗拒。你抗拒的力度越大，你受到的反弹也就越大。所以我们要学会跟客户打太极。1：我同意您的看法2：我尊重您的观点3：我感...
