TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE2007年度华夏人寿广告投放招标说明揭开顾问行销神秘的面纱揭开顾问行销神秘的面纱TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE人们对顾问行销的几个迷惑人们对顾问行销的几个迷惑•对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？•在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8?•新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？•不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？•管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE内内容容一.顾问行销的起源及发展二.顾问行销和代理人制的区别三.顾问行销的运营模式TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE一.顾问行销的起源及发展TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。什么是顾问行销？什么是顾问行销？TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE顾问行销的历史顾问行销的历史•顾问行销的起源：上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。•顾问行销在中国的发展：2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE经营九年半的经营九年半的XXXX顾问行销一些指顾问行销一些指标标•人均AFYP15337，人均FYC4023（平安人均AFYP10082，人均FYC1711）•LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%•8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位（70%是缴费期超过10年的终身寿）TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE经营两年半的经营两年半的XXXXXXXX顾问行销一些指标顾问行销一些指标05,00010,00015,00020,00025,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人均AFYP走势月均值16176012345671月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人均件数走势月均值4.1401,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月件均AFYP走势月均值3972051015202530351月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月件均SI走势月均值25.6万TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDENBSNBS与与PBSPBS、、CBSCBS•NBS:needsbasedselling(需求导向销售)•PBS:productbasedselling(产品导向销售)•CBS:commissionbasedselling(佣金导向销售)TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE管理职管理职行销职行销职首席寿险规划经理(PLP)资深寿险规划经理(SELP)寿险规划经理(ELP)首席寿险规划师(SCLP)资深寿险规划师(CLP)寿险规划师(LP)精英ＣＬＵＢ精英ＣＬＵＢGAM（营业处总经理）SAM（资深营业处经理）AM（营业处经理）SSM（资深业务经理）SM（业务经理）11年时间年时间顾问行销的核心顾问行销的核心--双轨制双轨制TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE量身定做的训练方式量身定做的训练方式trainingbyobjectivetrainingbyobjectiveRolePlayTBOSitPlanRolePlayJoinWorkLPTOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE每周三件保单是稳实成功的基础3W=SUCCESS3W3W与活动量管理与活动量管理TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE3S=3S=成功成功3W成长阶段300客户经营阶段更多客户成功快车道成功快车道3W销售方程式：15：12：9：6：3起步阶段150客户TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE市场定位市场...
