新华寿险个人业务展业手册之四健康保险精前言2003年是充满机遇的一年，在总经理室的正确领导下，北京分公司全体将士围绕“大发展、专业化”的经营方针，齐心协力，上下同一，提前半年超额完成了总公司年初下达的全年保费任务，同时营销人力也得到了空前的壮大，人力平台近2万人。2003年同时也是充满挑战的一年，SARS危机增强了人们的风险意识，也使人们比以往更加认识到健康保障对人们生活的重要性。此时，健康险市场也面临新老产品交替，寿险功能逐步回归保障功能。一直以来，健康险与养老险是我们满足市场需求的双刃剑，是我们行销同仁展业的两条腿。此次，健康天使的推出，不仅填补了因健乐停售出现的健康险市场空白，更在一定程度上满足了SARS危机后人们对健康保障的需求。因此，我们必须以全新的观念面对全新的主打产品——健康天使。自7月公司推出健康天使增额重大疾病保险以来，培训部全体讲师深入一线，开展了以健康险销售为主题的调研培训活动。在调研中我们发现，很大一部分业务员未能很好地利用健康险来开拓市场，造成了以卖养老险为主的单腿走路局面。因此，培训部将本次调研活动的成果进行了总结和提炼，汇编成手册《健康保险精析》，力求帮助业务同仁实现双腿走路，充分利用公司产品开拓市场。本手册认真分析了市场在险种转型阶段的特点，在着重整合销售理念的同时，也结合了来自一线业务精英们的展业经验，是集体智慧的结晶，是大家共同努力的成果。内容包括产品篇、销售篇以及其它相关知识三部分。在产品篇中，我们结合市场反馈，重点分析了该产品的市场卖点、利益特色及市场同类产品对比；在销售篇中，实战搭台理念唱戏，针对一线需求切实提供了多种产品组合方案、不同风格的计划书以及销售话术。我们力求通过各种展业资料的整合，使本手册成为业务主管辅导员工的实用工具，并可做为快捷入门训练的参考教材，希望对全体业务伙伴的展业以及部里的衔接培训工作提供有效的支持与帮助。培训部全体员工将全力以赴做好本职工作，全心全意做一线的坚强后盾，并衷心祝愿大家取得更好的业绩，再创北分辉煌！北京分公司培训部2003年8月21日目录：产品篇产品开发背景健康保险的市场需求分析保险责任及产品特点市场同类产品对比销售篇健康保险销售原理产品组合方案举例健康天使销售话术其他相关知识国人健康保障状况令人担忧病种介绍产品篇产品开发背景1、健康分红保险叫停，需要新险种填补市场。（停售原因）保监会监管市场的直接体现由于中国寿险业尚属发展阶段，今后将有大量新公司、新险种出现，市场竞争将日趋激烈，监管机关必将对各家公司保险条款进行统一规范，以避免出现恶性竞争。分红保险直接影响各家公司及客户的切身利益，因而即将对分红产品的产品形态、红利分配、精算原则重新规范调整，今后健康保险产品市场将仅以非分红形态出现。有效缓解寿险公司的经营风险分红保险的原则是风险共担、利益共享。但由于各家寿险公司均处于初期发展阶段，其偿付能力、管理能力、风险管控能力均有待成熟，加之一些公司受前期利率因素影响，每年形成大量利差损，历史负担较重，如果产品以分红形态为主，势必增加保险公司的经营风险，最终影响寿险市场的健康发展。2、保险市场变化带来抢占市场份额新契机健康分红保险的停售，使各家寿险公司停止了对分红险种相互攀比、模仿的局面，重新回到同一起点上。此时，谁能率先推出具有较大特色及优势的新型险种，必将在新一轮竞争中占据先机，取得主动。在稳健守法经营的前提下，勇于迎接竞争与挑战是新华人寿的一贯作风。此次停售，虽然使我们失去了市场认可度极高的产品，但同时也带来了继续推出优势产品、再次大幅领先对手的新契机，使新华人寿在健康险市场中巩固现有地位并进一步扩大市场份额。3、人寿保险回归保障功能的市场需要随着我国保险事业的快速发展，人民群众的保险意识不断提高，广大客户的保险消费观念日趋成熟，市场形势不断变化，人寿保险面临着由过去一段时间过于强调寿险的投资功能向回归保障功能的重大转变。4、人寿保险的保障增额功能顺应人心，满足市场需求人寿保险是一份可能长达几十年之...
